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4 pasos para crear un plan de marketing para ecommerce

4 pasos para crear un plan de marketing para ecommerce

Sin duda alguna la preparación es la clave. Miguel de Cervantes dijo “Estar preparado es ya media victoria”. Es fundamental que proyectos tan importantes como es nuestro ecommerce estén respaldados por un plan de marketing online que nos permita conocer exactamente qué y cómo pretendemos atraer y mantener clientes. La verdad es que muchas veces pecamos (por desconocimiento) pensando que al instante de crear una tienda online ya apareceremos en Google y por ende conseguiremos ventas, pero nada más alejado de la realidad.

Por todo lo anterior es de suma importancia tener un plan de marketing que responda a preguntas cruciales como los objetivos que deseamos alcanzar, las características de nuestro entorno, los recursos que necesitamos para conseguir dichos objetivos, etc. Todo esto se hace necesario para salir al mundo digital sin tropiezos. Así que no te preocupes, que en el post de hoy te ayudaremos a crear tu plan de marketing online para tu tienda online.

Si bien es cierto que nadie puede predecir el futuro, debemos considerar este plan como un documento de referencia que utilizaremos a lo largo del año y que no es algo estricto o cuadriculado puesto que lo que pretendemos es tener una línea clara de objetivos a desarrollar y obtener un feedback de las estrategias puestas en marcha para hacer aún más fuerte la estrategia de nuestro negocio o implementar acciones de mejora. Así que entremos en materia!


¿Cómo estructurar tu plan de marketing online?

A continuación te enumeramos los pasos que debes tener en cuenta para elaborar tu plan de marketing online y dentro de estos los temas a considerar:

Paso 1. Crea una lista de tus objetivos

Este punto es de vital importancia, ya que debemos identificar qué objetivos queremos conseguir a corto y medio plazo, que sean medibles y establecer un periodo de consecución (que sea realista).

Trata de escribir una lista de objetivos que deseas conseguir y a lo largo del proceso de elaboración del plan podrás ir descartando aquellos que sabes no podrás implementar. Tranquilo, no te agobies en este paso tan solo tener en un resumen los principales objetivos que te propones llevar a cabo.

Paso 2. Investigar

Investigar será la base de tu plan de marketing porque te permitirá conocer las características de tu entorno externo e interno tales como:

2.1 Análisis de situación interna: Analizaremos la situación interna de nuestro negocio teniendo en cuenta las siguientes áreas:

  • Producto: ¿Qué vamos a vender? ¿Cuáles son las características principales de nuestro producto? ¿Qué nos hará diferentes?
  • Precio: Realizaremos inicialmente un análisis de los precios del sector, así como de la competencia y establecer un precio acorde a nuestro público objetivo. Comparar precios con la competencia es un práctica que te recomendamos y es fundamental en el comercio electrónico, ya que te permite tener precios competitivos en tu tienda online así como conocer tu sector.
  • Promoción: Son las estrategias en términos de publicidad que desees implementar. Ya sea que quieras tener campañas de pago o de posicionamiento orgánico, Facebook Ads, etc.
  • Situación financiera actual: No hay nada mejor que tener los pies en la tierra y saber con qué recursos financieros contamos para llevar a cabo nuestro plan de marketing online. Por lo tanto, puedes hacer un análisis de tus ventas actuales (clasificando por producto, canal de distribución, situación geográfica, etc.) y de tu análisis de resultados.

2.1 Análisis competitivo: ¿Quiénes son tus competidores?

Aquí vamos a analizar nuestros competidores primarios los cuales tienen el mismo mercado objetivo que nosotros. Aprovecha la evolución del mundo digital y utiliza las siguientes estrategias para conocerlos:

  • Suscríbete a sus newsletter o boletines informativos, así sabrás datos vitales como el contenido que generan, los periodos de publicación, la frecuencia en la que producen, etc.
  • Síguelos en redes sociales como Facebook o Twitter, de esta forma sabrás en tiempo real todas la acciones que están llevando a cabo y podrás mejorar la apuesta de tu tienda online.

2.2 Cliente objetivo: Datos demográfico de los compradores a los que te diriges. ¿A quién nos queremos dirigir? ¿Quién utiliza tu producto?

Hoy en día con la revolución de la era digital son muchos los ecommerce que se están dirigiendo a segmentos cada vez más reducidos evitando las masas y es un paso crucial en la elaboración de nuestro plan de marketing. Al tener claro tu target podrás conocer cuáles son sus gustos, sus puntos débiles, dónde viven y una serie de características demográficas fundamentales para tu tienda online. Recuerda que es mejor tener pájaro en mano que cien volando, así que no intentes abarcar todo el mercado concéntrate en un segmento específico y desarrolla tu estrategia.

2.3 Ciclo de compra de los clientes: Es vital comprender el cómo, cuándo, dónde y por qué tu público objetivo compra. ¿Cómo se comportan los consumidores de tu marca en Internet? ¿Quién o qué es lo que influye en la compra?

Ahora que ya conocemos a nuestro público objetivo, es el momento de saber cómo piensan y que les motiva a decidirse a realizar la compra en nuestra tienda online. En este punto podemos hablar del llamado el Viaje del comprador, en el que antes de comprar un producto el comprador pasa por 3 fases:

  • Conciencia: En esta fase el cliente es consciente de que tiene una necesidad y que tu tienda online es una opción a considerar para realizar la compra. Pero, ¿cómo saber si realmente tu tienda es la indicada? Aquí lo importante es crear conciencia en el comprador, debes ayudarles a entender tu producto, como funciona tu negocio y por qué eres tú quién podrá ofrecerle lo que busca. Por lo tanto, es vital generar contenido relevante y de calidad en las descripciones de tus productos así como un blog en el que hables sobre las características de estos y sus beneficios.
  • Consideración: En esta etapa del viaje el comprador se da cuenta que tu tienda online está ahora en condiciones de ser un buen candidato para realizar la compra. Deberás por tanto ser un poco más contundente con tu argumento de venta con herramientas como comentarios de otros clientes, redes sociales de tu tienda online, precios de tus productos etc. Ten en cuenta que el 72% de los comprador volverá a la página de búsqueda de Google (2- 3 veces) para obtener un poco más de información y finalmente tomar un decisión.
  • Decisión: En esta etapa el cliente potencial está listo para dar el siguiente paso y está a un click de ponerse en contacto contigo para comenzar el proceso de venta o al menos para asegurarse que eres un negocio de fiar. Por lo que tener al alcance un número de contacto, tus políticas de compra, devolución, costes de envío serán factores decisivos que influyen en su decisión final de comprar tú tienda online.

Así que ya tienes una idea de cómo funciona el viaje del comprador y puedes implementar estrategias que puedan ayudarle en cada paso del proceso de la compra.

Paso 3. Desarrolla tu estrategia

Una vez tengas claro el panorama que te rodea y comprendas a tus clientes, es el momento de desarrollar tu estrategia. Podemos resumirla en las siguientes fases:

3.1 Define los objetivos

En este punto ya tenías una lista previa con los objetivos a desarrollar. Ahora será necesario establecer objetivos que sean cuantificables con indicadores claves del rendimiento, tomando como base la investigación que previamente hemos elaborado.

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A continuación te enumeramos una serie de consejos que puedes tener en cuenta a la hora de establecer tus objetivos:

  • Objetivos realistas: Debemos ser honestos y establecer objetivos totalmente alcanzables. Nada de objetivos que no podamos alcanzar. Al final seremos los únicos que saldremos perdiendo en todo este proceso.
  • Entender tu crecimiento hasta la fecha y establecer objetivos que sean alcanzables pero desafiantes en consecuencia cíñelos a la misión y visión general de tu negocio.
  • Paso a paso, intenta no agobiarte en este punto, tan solo establece no más de 2 objetivos principales y algunos objetivos que apoyen los principales (alrededor de 3 – 5).
  • No eres una maquina, acepta que a veces vas a fallar y no alcanzarás todas tus metas. Lo importante es que crees objetivos que honestamente sepas que los vas a alcanzar con los recursos que tienes disponibles.

3.2 Definición de los canales de distribución

Evalúa como se están distribuyendo tus productos actualmente, si tienes una tienda física o solo online. Es esencial tener una clara comprensión de cómo funcionan cada canal de distribución. Podemos diferenciar los siguientes canales:

  • Canales sociales: En este apartado es importante distinguir la estrategia que utilizaremos en función de las redes sociales con las que estemos trabajando. Recuerda que no es lo mismo la estrategia que puedes implementar en Facebook o en Linkedin ya que son canales en los que los mensajes se tratan de forma diferente. La característica que tienen en común estos canales es el contenido visual, por lo que siempre debes cuidar las imágenes que subes a estas redes. También ten en cuenta que el tiempo es un recurso muy valioso porque lo ideal es que lleguemos a las personas en su tiempo de inactividad así como recomienda sumall.com.

  • Email marketing: Este es un potente canal el cual te permite estar en contacto con tus clientes y que estos conozcan de primera mano todas las actividades relacionadas con tu tienda online. Lo recomendable es que envíes una newsletter por semana ya que si te excedes en la frecuencia de envío (más de 2), terminarás saturando al receptor porque te considerará spam y si por el contrario nunca envías newsletter, no tendrán un recuerdo de tu tienda online y no fidelizarás a tus clientes. Respecto a los días de envío, se recomienda hacerlo entre los días Martes y Jueves, ya que son los mejores días puesto que es cuando más personas se encuentra frente al ordenador y cuando existe una mejor predisposición a la apertura de emails.

3.3 Planes tácticos y estrategias de posicionamiento

En este punto debes tener claro los planes tácticos y calendarios que den vida a nuestras ideas y estrategias. Estas tácticas pueden centrarse en cuatro pilares, redes sociales, marketing de contenido, optimización SEO y diseño web.

  • Optimización SEO: Podemos decir en palabras sencillas que el SEO es lo que Google utiliza para indexar los contenidos de tu tienda online y por ende aparezcas en los motores de búsqueda en la que los clientes podrán obtener información de tu contenido. Por eso, es que insistimos en que debes optimizar tus contenidos desde la descripción de tus productos, categorías, paginas, post, etc. todo aquello que te permita generar contenido relevante y de calidad y así comiences a ganar posiciones en los primeros lugares de Google.

  • Marketing de contenidos: Recuerda que es muy importante ofrecer a tus clientes contenidos frescos y actualizados ya que Google está premiando cada vez más el contenido extenso y de calidad. Por lo tanto, te recomendamos que actualices y amplies las descripciones de tus productos o dispongas dentro de tu tienda online un Blog que te permita tratar temas de interés de tu sector para atraer más visitantes a tu tienda online. Puedes realizar publicaciones periódicas ya que es la manera más fácil de crear contenido relevante, fidelizar lectores y es una de los factores más importante a la hora de posicionar tu tienda online ya que hará que Google vuelva a revisar tu página con más frecuencia.
  • Diseño web: Juega un papel fundamental porque debes pensar que es mucho más que tener una página bonita. Lo importante es que sea fácil e intuitivo acceder a tus productos para facilitar el proceso de compra a los clientes. Al mismo tiempo debe ser ordenado y evitar que en la portada contenga demasiada información o tonos que visualmente puedan saturar al usuario que navega por tu tienda online y termine abandonado tu ecommerce.

3.4 Estrategias de conversión

Una vez que logremos que los usuarios visiten nuestra tienda online, debemos tener claro convertirlos en clientes. Esto lo podemos lograr por ejemplo, con imágenes de calidad de nuestros productos (recuerda que somos visuales), creando una página de contenido en la que hablemos de los gastos de envío y políticas de devolución, así como incluir logos de los método de pagos aceptados en tu ecommerce. La idea es que en un primer vistazo el usuario escanee tu tienda online y decida que es a ti a quien debe comprar.

Una opción que te recomendamos es que crees objetivos de conversión en Google Analytics que son la combinación entre un objetivo de tu negocio y una acción medible por el usuario, es decir, podrás conocer en detalle las acciones que realiza el usuario cuando llega a tu tienda online, las páginas que visita, el tiempo que permanece en tu sitio web o cuántos usuarios han completado un formulario de contacto. Si deseas conocer más sobre cómo crear objetivos de conversión puedes visitar el siguiente enlace.

3.5 Presupuesto

Una vez hayamos diseñado la estrategia y tengamos claro como la vamos a llevar a cabo, es fundamental elaborar un presupuesto de todas las acciones ha desarrollar de forma global para saber cuáles van a ser los recursos económicos necesarios a implementar durante este año y el siguiente. En este punto puedes basar tu presupuesto ya sea por tu experiencia (aunque puede que resulte menos realista), respecto a las ganancias del año anterior o basado en la competencia (aunque puede que no llegues a su nivel).

Recuerda que no tiene que ver con cuánto te debes gastar, sino con cómo tienes que ir gastando dinero para conseguir resultados en función de tu margen, de tu capacidad de conversión y de tu coste de adquisición de clientes.

Paso 4. Mide los resultados

Una vez que ya has desarrollado tu plan de marketing online e iniciado los planes de acción propuesto, debes medir y evaluar dichas acciones. Esto lo podrás hacer de forma permanente por lo que siempre podrás mejorar dichas acciones o demostrar los esfuerzos de marketing realizados. Es recomendable que estas mediciones las hagas mensualmente para que tengas un completo control de las actividades llevadas a cabo.

Una potente herramienta que puedes utilizar para medir tus resultados es Google Analytics que te ofrecerá valiosas métricas para tu tienda online las cuales te permitirán establecer estrategias óptimas para tu ecommerce y de esta forma puedas lograr los objetivos marcados.

Ejemplo de resumen ejecutivo de un plan de marketing online

Es ahora cuando podrás elaborar un resumen ejecutivo de tu plan de marketing el cual consiste en un resumen de los contenidos del plan. Es un apartado introductorio que tiene como objetivo justificar el documento y que cualquier persona que lo lea tenga una visión global de su contenido. Este resumen como mucho deberá contener dos páginas en el que podrás comentar de forma general los objetivos planteados sin entrar a dar detalles.

  1. Definición de producto: Venta de ropa y telas africanas
  2. Modelo de negocio: Ventas de productos – elaboración artesanal
  3. Precio: Gama baja - media – A partir de 30 euros
  4. Público objetivo: Compradores de telas y ropas africanas online, sobre todo mujeres alrededor de los 30 años
  5. Objetivo general: Conseguir clientes
  6. Objetivo específico: Conseguir 50 nuevos clientes en los meses de Abril a Mayo de 2016
  7. Tácticas o estrategias de promoción: SEO, marketing de contenido, Redes sociales
  8. Actividades:
  • Seo: Identificar la lista de palabras claves para cada producto para asegurar el máximo potencial en los resultados de búsqueda como Google. Por ejemplo, comprar telas africanas online o ropa africana en Zaragoza.
  • Marketing de contenido: El contenido es el rey, por lo debemos generar contenido de calidad y relevante en nuestra tienda online. Elaboramos una ficha de producto perfecta en la que se base en la calidad de las descripciones de nuestros productos: nombre del producto destacando palabras africana, imagen del producto, persona que lo confecciona, características y beneficios de las telas, tallas y productos relacionados. Crear un Blog en mi tienda online para hablar sobre los beneficios y características de nuestros productos. Las publicaciones se realizarán dos veces a la semana, los días martes y jueves. Con temas como por ejemplo: Comprender los diseños africanos en la ropa africana o tendencias africanas en temporada Primavera - Verano.
  • Redes Sociales: Utilizaremos Facebook y Twitter
    • Twitter: La clave será buscar y participar. Buscaremos por palabras asociadas a nuestro sector “telas africanas” y hablaremos con los usuarios que hayan comentado sobre este Tweet, invitándoles a conocer nuestra tienda online. Hablaremos con 10 personas al día.
    • Facebook: Buscaremos páginas de Facebook afines a la nuestra, en el que comentaremos y haremos click en “me gusta” para que sus seguidores puedan recordar nuestra marca. No se trata de publicidad sino de ofrecer información de nuestro producto. Buscaremos 5 páginas afines a nuestro sector. Y realizar una campaña de Facebook Ads.

9. Inversión total de marketing: 16,125 euros/año

  • 60,49€/mes (campaña SEO)
  • 1,200€/mes (Comunity manager para lanzamiento en redes sociales)
  • 1,000€ en una campaña de Facebook Ads (dos semanas de duración)

Conclusión

Sabemos que elaborar un plan de marketing no es fácil y mucho menos cuando iniciamos nuestra aventura en el mundo online. A través de estos pasos intentamos hacerte más “fácil” esta aventura. La clave es estar preparado y para esto debes tener claro lo que quieres hacer y ante todo los recursos con los que cuentas.

Un plan de marketing online puede variar dependiendo de la etapa en la que tú tienda online se encuentre, pero siempre debes contar con este plan para que tu ecommerce funcione. Recuerda que se trata de analizar tu sector para esclarecer las características del mismo, descubrir las estrategias de tus competidores, determinar los comportamientos de tu publico así como fijar objetivos realistas y medibles para tu marca en el entorno digital, seleccionando las mejores tácticas para finalmente controlar el resultado de las acciones de tu tienda online y descubrir lo que funciona mejor para tu marca.

Ahora nos gustaría conocer tu opinión, ¿cuentas ya con un plan de marketing online en tu ecommerce?


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3 comentarios para "4 pasos para crear un plan de marketing para ecommerce"

#1396 Jose Luis dice:
22-04-2016 18:00:15

Más que un comentario sería una pregunta. No les parece que crear una pagina ecommerce y su plan de Marketing online tal como, por cierto, muy bien explicado, es para gente muy preparada en la materia?. Gracias P.D. Pobre de la cantidad de pequeños ilusos, personas normales como yo, que pensarón algún dia que serian capaz de crear una pagina y tener unos ingresos con sus ventas.

#1402 Palbin dice:
29-04-2016 11:52:50

Buenos días Jose Luis,

Para crear una tienda online y obtener ingresos por medio de ella se necesita tener los productos que quieres comercializar (o tener un proveedor de dropshipping) y tener ilusión para poder invertir esfuerzo en sacarla adelante. Por supuesto, puedes tener una tienda online sin necesidad de elaborar un plan de marketing pero tenerlo te ayuda a tener una estrategia y una guía para seguir y conseguir tu objetivo principal: vender.

No te preocupes, sabemos que hay especialistas en Marketing que realizan estas tareas, pero no olvides que tu también eres experto en tu tienda online ya que conoces mejor que nadie los productos que comercializas y ¡eso es una gran ventaja que debes aprovechar!

Además, si vas leyendo los artículos que vamos publicando y aplicándolos en tu tienda online, poco a poco tu también te convertirás en un experto en Marketing. ;) Un saludo!

#4563 ana dice:
14-02-2020 12:21:30

Gracias!

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