Comercio Electrónico

El viaje del comprador y la estrategia de contenido de tu ecommerce

Por Cindy Rodriguez Comentarios (1)
El viaje del comprador y la estrategia de contenido de tu ecommerce

Imaginemos que nos vamos de viaje al caribe (que gozada) y es hora de coordinar todo lo que el viaje en si implica como por ejemplo, la elección del hotel. Frente al ordenador las opciones son infinitas y es cuando nuestra mente comienza a realizar en si su propio viaje, es decir, un proceso de búsqueda activa antes de decidir a quién comprar. Pues bien, este es el famoso viaje del comprador en el que antes de comprar un producto buscamos información sobre el mismo en Internet y posteriormente decidimos realizar la compra, es decir, es el proceso en el que una persona puede transformarse en cliente.

Y es que los vendedores de hoy en día han aprendido que el proceso de compra en sí es un viaje, por eso han adaptado sus negocios buscando satisfacer las necesidades del cliente interceptando cada etapa del viaje del comprador. Una de las mejores armas utilizadas por las marcas, es crear contenido para que los usuarios lo encuentren en sus búsquedas y así influenciar las decisiones de compra. De hecho, de acuerdo al estudio realizado por Nielsen, hoy los usuarios dependen 5 veces más del contenido para tomar una decisión de compra que hace 5 años. Así que te invitamos a conocer este apasionante viaje para que encamines la estrategia de contenido de tu tienda online a favor del comprador, enfocándote en la experiencia de compra, en lugar del ciclo de compra de éste.


Es normal que ante una necesidad o problema vayamos rápidamente a Internet para ver como lo podemos resolver. Gracias a la proliferación de los medios digitales y sociales, incluyendo móviles, ha hecho que la búsqueda de información sea más accesible para los consumidores. De hecho, se estima que el 70% del viaje del comprador ya se ha completado antes de que ese cliente haya hablado previamente con un vendedor tomando como referencia la información encontrada respecto a su necesidad. Por tanto, se hace necesario planificar la estrategia de nuestro ecommerce enfocada a un contenido específico para cada etapa del viaje del comprador.

Etapas del viaje del comprador

Hoy en día, el viaje del comprador va de la mano de Internet, las redes sociales y las nuevas tecnologías gracias a la revolución del mundo digital. Las marcas se han percatado de este fenómeno y han tratado adaptarse a él, analizando todo el proceso de compra de sus clientes al crear contenido que los usuarios encuentran en sus búsquedas para influenciar las decisiones de compra. A continuación observemos el siguiente ejemplo de cada etapa:

El viaje del comprador y la estrategia de contenido de tu ecommerce - 1

1. Conciencia

En esta etapa el comprador solo es consciente que tiene una necesidad. Básicamente se da cuenta que tiene un problema potencial pero es probable que no tenga conocimiento de tu negocio y lo que le puedes ofrecer. Por tanto, buscará información en los motores de búsqueda haciendo preguntas relacionadas con su problema/necesidad. Esta etapa la podemos dividir a su vez en:

  • Identificación de la necesidad
  • Investigación inicial
  • Priorización de criterios

Marketing tip: Para poder orientar al comprador en esta fase del viaje, tu tienda online debe ser capaz de crear conciencia sobre tu producto, servicio o negocio para que el comprador pueda empezar a entender qué es lo que puedes ofrecerle y lo más importante, cómo puede ayudarle. Claro está, esto implica que a medida que busca soluciones, tu ecommerce debe tener una fuerte presencia en los motores de búsqueda como Google, ya que el 72% de los compradores realizan su búsqueda en Google y no aparecer en la primera página es casi como no existir. Así que si este no es tu caso, es esencial trabajar para que tus productos y servicios aparezcan entre los primeros resultados de búsqueda y situarte así por encima de la competencia. Si quieres saber cómo lograrlo, puedes ver este enlace.

Estrategia de contenido: Planifica los contenidos de tu tienda que provengan de personas con influencia en el tema. Estos influencers deben ser fuentes de autoridad que sean conocedores sobre el tema. De hecho, el contenido experto tiene 88% más impacto en esta etapa que el contenido de marca. De igual forma, puedes mostrar la calidad de tu producto a través de las imágenes de tus productos en tu tienda online (recuerda la importancia de la calidad del contenido visual).

2. Consideración

En este punto el comprador después de realizar una investigación previa, ya tiene una idea más clara sobre su necesidad. Al priorizar sus criterios, su búsqueda se redujo a unas pocos negocios por lo que volverá a investigar de forma más profunda cada uno de ellos. Según el informe realizado por Pardot, el 70% de los compradores regresaran a Google por lo menos 2-3 veces durante el curso de su investigación. Esta etapa la podemos dividir a su vez en:

  • Investigación
  • Comparación

Marketing tip: Los compradores de hoy son más dependientes del contenido de lo que eran hace cinco años para tomar una decisión. Esto significa que necesitas generar contenido relevantes que lo ayude a resolver su problema.

Estrategia de contenido: Deberás generar descripciones de tu producto que sean de calidad, que resalte los beneficios o la exclusividad de tu producto (respecto a la competencia) para que lo lleves con sutiliza a elegir tu producto como solución a sus problemas. Así que puedes resaltar o señalar de forma clara este punto en la ficha de tu producto o página de tu web. De igual forma, es conveniente que ofrezca en tu página de inicio información completa sobre tus tiempos de entrega, las condiciones de devolución del producto y los métodos de pago. De esta forma el comprador verá que ofreces un servicio integral con las facilidades que él está buscando.

3. Decisión

En esta etapa final del viaje del comprador, está dispuesto a hacer contacto con tu negocio y realizar la compra. Esta etapa la podemos dividir a su vez en:

  • Elección
  • Compra

Marketing tip: El hecho de que el comprador crea que tu ecommerce es el indicado para realizar la compra no significa que el trabajo está terminado ya que el comprador nunca dejará de comparar (en busca de otras mejores alternativas). Por lo que deberás asegurarte de disponer de recursos en tu tienda online como son el servicio de atención al cliente personalizada por teléfono, ofrecer ayuda online a través de un live chat en el que le ofrezcas toda la ayuda online disponible hasta que finalmente tome la decisión de comprar tu producto.


Conclusión

Al final todos somos compradores y todos realizamos este viaje cuando tenemos la necesidad de comprar un producto. La clave de toda esta aventura es sin duda alguna el contenido (el contenido es el rey). Hablemos claro, si en tu tienda online tan solo ofreces descripciones de tus productos como por ejemplo, "talla X, M, L o color rojo, verde, azul, etc.", es casi seguro que no aparezcas en los primeros lugares de búsqueda de Google. Si no apareces en la primera página de Google, nadie sabrá que tu ecommerce existe y si no existes es lógico que no tengas ventas durante un largo periodo.

El comercio electrónico es mucho más que crear una tienda online y listo, debes tener presente que hay muchos factores que influyen en las conversiones y uno de ellos por no decir el más importante es el contenido. Recuerda que de acuerdo al estudio realizado por Nielsen es más alto el grado de confianza de un comprador cuando leen contenido de fuentes expertas. Así que te animamos a que cuides este importante factor y que el contenido que redactes sea llamativo y contenga datos relevantes para el usuario ya que de esta forma tendrá una idea de lo que tu producto puede ofrecerle. Un dato curioso a considerar es que un usuario normal ve aproximadamente 11.4 piezas de contenido antes de realizar una compra.

Ahora nos gustaría conocer tu opinión ¿Llevas a cabo una estrategia de contenido en tu tienda online? ¿Conoces el viaje que realiza el comprador en tu ecommerce?


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Comentarios


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#1400 manuel lois dice:

Todo lo que se argumenta en el artículo me parece correcto, pero se olvida comentar un aspecto y es que si se invierte en crear contenido, eso tiene un coste, que repercutirá en el precio final del producto. Sin embargo el tener buen contenido no te asegura la compra, pues puede pasar que el cliente se informe en tu web, y luego compre en otra simplemente porque esta tiene un mejor precio y ha invertido dinero en aparecer en comparadores de precios. Porque en una tienda fisica, si te dan un buen servicio, te aconsejan y el precio es correcto, (a veces incluso con un precio caro)., se realiza la compra. Pero en una tienda online a la gente no le importa en absoluto informarse en un sitio y comprar en otro. Y yo me pregunto, ¿de que sirve crear contenido de calidad? ¿solo para posicionarse? ¿de que sirve poscionarse si al final no vendes?


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