Comercio Electrónico, Marketing

Qué son las compras recurrentes y cómo conseguirlas

Por Carmen Pitarque Ruiz
Qué son las compras recurrentes y cómo conseguirlas

Hay una norma escrita a sangre en Marketing que dice que atraer a un cliente nuevo cuesta 10 veces más que mantener su fidelidad.

Pensemos por un momento el esfuerzo extra que hay que invertir para conseguir un cliente nuevo. Campañas de captación, generar confianza, promociones por primera compra… Es costoso, ¿verdad?

Como veis, no es una coincidencia que incrementar el número de compras recurrentes sea uno de los objetivos principales de cualquier empresa. Pero, ¿qué es una compra recurrente?

Si nos ponemos técnicos, diremos que una compra recurrente es una compra que pertenece a un mismo cliente y se genera de forma continuada en el tiempo. En definitiva, lo que identifica a este tipo de compras es la repetición.

Según la ley del 80/20 (también conocida como la ley de Pareto), de forma general, el 80% de los ingresos de una empresa proviene del 20% de sus clientes. Consecuentemente, podemos afirmar que este 20% corresponde a compras recurrentes.

Sin embargo, conseguir que un cliente compre una y otra vez no es nada fácil. Se necesita crear un vínculo fuerte con ese consumidor para que anteponga tus productos frente a los de tu competencia y se convierta en un auténtico Brand lover.

Dicho esto, si todavía no sabes qué significa compra recurrente y cómo conseguirlas, ¡Te damos las claves!

1. Encuentra tu canal

Tus clientes no solo tienen que ser fieles, sino tienen que aumentar la frecuencia con la que compran.

Los principales canales más potentes con los que llegar a tus clientes van desde los más clásicos (canales offline como la organización de eventos o aquellos online que más llevan con nosotros, como el Email y el SMS Marketing), hasta los más modernos (las redes sociales, que han venido para quedarse).

Podría asumirse que los canales clásicos han perdido fuerza, ¡pero no es así! Con el tiempo se han ido reinventando y siguen atrayendo la misma cantidad de tráfico e incluso más que antes.

¿El truco? Encontrar el punto de complementariedad entre las redes sociales, el mail marketing y los eventos. Todo en su justa medida.

Por ejemplo, lo óptimo sería publicar en Redes Sociales una vez al día, enviar Newsletters una vez a la semana y hacer un evento (online u offline) cada vez que presentas nuevos lanzamientos (4 veces al año, por ejemplo).

Está más que demostrado que los clientes que reciben Newsletters de sus empresas favoritas y además las siguen en redes sociales, realizan más de una compra mensual. Y tú, ¿lo cumples?

2. Programas de fidelidad

Estrechar lazos con clientes fijos es indispensable para fidelizarlos. Lo ideal en este aspecto es que el cliente se sienta especial, único. Al final, la razón por la cual existe tu empresa son ellos, ¿por qué no recordárselo más a menudo?

Una buena opción para incentivar las compras recurrentes, es ofrecer un descuento para la próxima compra cuando el cliente alcanza una facturación mínima en un pedido. De esta forma, os aseguráis un ticket de compra alto en dicha venta y una siguiente compra en un tiempo inferior a un mes.

¿Cómo podéis hacerlo? Para eso, tenéis los descuentos de fidelidad en Palbin. ¡Activadlos!

Podéis hacerlo fácilmente desde vuestra administración > Marketing > Cupones y Descuentos > Cupones descuento de fidelización > Activar códigos de descuento de fidelización (para compradores registrados)

Comenta con un :) si eras un Palbin de corazón y sabías de la existencia de estos cupones: P

Otra idea para incrementar el número de compras recurrentes en tu tienda, sería crear un grupo con aquellos clientes cuyo importe total gastado en nuestra tienda sea el más alto. Puedes crear un 10% FOREVER para ellos, ¡se lo merecen!

3. Aprovecha las fechas clave

En Palbin somos muy dados a crear lo que nosotros llamamos “calendario comercial”. En este calendario, añadimos tooooodos los días relevantes del año (Navidades, Año Nuevo Chino, día de la mascota, día de la Protección del Consumidor, San Valentín y un largo etc). De esta forma, podemos planificar de mejor forma las campañas que vamos a lanzar a lo largo del año.

Si lo aplicamos a nuestro tema de “cómo generar compras recurrentes”, podéis lanzar descuentos durante el día de San Valentín (la próxima fecha anotada en nuestro calendario). Una propuesta que siempre funciona es ofrecer gastos de envío gratis durante 24 horas.

No os olvidéis de acompañar esta campaña comercial con un mail explicativo de la promoción. Además, recordad apoyar vuestra Newsletter con una publicación en Redes Sociales anunciando el descuento.

4. Proporciona Acceso Prioritario a tus clientes

La fidelidad de aquellos que hacen compras recurrentes en tu tienda online debe ser recompensada.

Nosotros somos partidarios de dar pequeños incentivos a los clientes. Pequeños detalles que, no suponen un gran coste para la empresa, pero que el cliente percibe como algo exclusivo que le hace sentirse especial.

Dar acceso prioritario a clientes a conocer la nueva colección de tu tienda o de adquirir productos antes de ponerlos a la venta, es algo que funciona, que da sensación de exclusividad y que convierte muy bien.

Un buen producto + una buena comunicación de lanzamiento da como resultado una compra recurrente

5. Práctica el concepto “Flash Sale”

Podemos definir el concepto de “flash sale” como “compras relámpago” o como promociones atractivas que se concentran en un corto periodo de tiempo. Normalmente suponen un incentivo a la compra y generan las ansiadas compras recurrentes, ya que van directamente dirigidas a clientes que ya han hecho compras antes.

¿Cómo podemos crear una Flash Sale?

Crea una campaña de email marketing dirigida a tus clientes potenciales. Es importante que la información esté creada de forma muy visual. Además, el apoyo de la campaña a través de Redes Sociales es imprescindible para atraer al mayor número de clientes posible. Quién sabe, igual no solo conseguís una compra recurrente, sino que también generáis clientes nuevos a los que poder fidelizar.

Conclusión

En definitiva, en Palbin no nos cansamos nunca de decir que el cliente es el rey. Por eso, cada una de las etapas en las que la empresa tiene contacto con el consumidor a lo largo del customer journey, es una oportunidad enorme para generar valor añadido a nuestros clientes.

Solo a través del seguimiento del cliente en el tiempo podemos conseguir las ansiadas compras recurrentes e incrementar nuestras ganancias.

Y tú, ¿qué estrategias sigues para generar compras recurrentes?


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