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5 Indicadores clave (KPIs) para medir el éxito de tu ecommerce

5 Indicadores clave (KPIs) para medir el éxito de tu ecommerce

Las estadísticas de nuestra tienda online esconden las claves para poder analizar el estado de tu negocio. Podemos decir que son una especie de mapa del tesoro con el que conocer cuál es la situación actual de nuestro ecommerce y cuáles los los puntos clave que debemos corregir para obtener mejores resultados.

Si quieres mejorar tu negocio es básico conocer la situación desde la que partimos, para ello, es necesario utilizar herramientas de Analítica Web que nos faciliten los indicadores imprescindibles para medir y (y saber cómo mejorar los resultados reales). Estos indicadores se conocen como KPI's (Key Performance Indicators), que traducido al idioma de Cervantes serían Indicadores Clave de Desempeño.

Existen diferentes herramientas para analizar las estadísticas de nuestra web, pero, sin duda, la más conocida y la que seguro que todos habéis utilizado alguna vez es Google Analytics. Con Analytics y una recopilación de los datos de pedidos y ventas en nuestra tienda online tenemos todo lo necesario para analizar los 5 KPI's más importantes para un ecommerce. Vamos con ellos:

1. Cuenta de Resultados

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Tengas el negocio que tengas es fundamental que recurras a la cuenta de resultados de toda la vida. En efecto, nos referimos a la métrica que resume como ninguna otra el resultado de la gestión de nuestra tienda online como consecuencia de las operaciones ordinarias, es decir, los ingresos y los gastos. (Ingresos - Gastos = Beneficios)

Es recomendable analizar esta operación de forma mensual y realizar revisiones trimestrales y anuales para comparar la evolución de la web y conocer con detalle el ritmo de crecimiento o decrecimiento del proyecto. 

Si tenemos recogidas todas las operaciones de nuestro ecommerce en una única cuenta bancaria, será sencillo contabilizar los ingresos y los gastos de nuestra tienda. Además, existen herramientas y aplicaciones en Internet como Fintonic que nos ayudarán a visualizar estos movimientos.

2. Datos del tráfico de nuestra web

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El tráfico para una tienda online es como la gasolina para el coche. Sin visitas, tu ecommerce está perdido; por tanto siempre tiene que estar entre nuestros objetivos principales aumentar el tráfico de nuestra web, y si encima lo hacemos con tráfico de calidad (interesado en nuestros productos), pues perfecto.

Tráfico total

Podemos ver con detalle los datos del tráfico de nuestra tienda online con Google Analytics, concretamente en la sección Adquisición > Todo el tráfico. Desde aquí podemos visualizar el tráfico total del periodo de tiempo que necesitemos, por lo que sabremos cuántas visitas ha tenido nuestra web. 

Es aconsejable controlar el tráfico total de forma mensual y compararlo entre los meses anteriores y, sobre todo, con el mismo mes del año pasado para analizar unos datos más reales, puesto que en el comercio electrónico, como en casi todo, influye la temporalidad.

Fuentes de tráfico

Otro indicador que tiene especial relevancia es la procedencia de las visitas. Se tratan de las principales fuentes de tráfico que permiten a los visitantes llegar hasta nosotros. Este indicador es realmente práctico para saber si estamos trabajando bien en las principales fuentes de tráfico que son: 

  • Búsquedas orgánicas a través de buscadores
  • Tráfico de directo (cuando buscan directamente nuestra página)
  • Tráfico de referencia (Visitas que proceden de otras páginas que enlazan nuestra web)
  • Tráfico que procede de las redes sociales

Si comprobamos que nuestra tienda online tiene unos resultados pobres en tráfico procedente de cualquiera de las fuentes que hemos citado, será una señal inequívoca que tenemos que mejorar nuestra estrategia para captar clientes. Pongamos un ejemplo: Una tienda online tiene muchas visitas debido a su buen trabajo de posicionamiento y su fuerte inversión en AdWords. Sin embargo, sus datos de refencia social son muy bajos debido a la poca atención que presta a las redes sociales. Sin duda, este dato nos tiene que inspirar para mejorar nuestra campaña de social media y conseguir atraes más clientes a nuestra web desde las redes sociales.

Palabras clave

También dentro de Analytics, en la sección de Palabras clave de fuente Orgánica veremos ordenadas de mayor a menor importancia las palabras clave con las que nuestros clientes encuentran nuestra tienda. Sin duda, es una referencia vital para saber si estamos realizando correctamente nuestras campañas de posicionamiento SEO.

Porcentaje de Visitas Nuevas frente a Visitas Recurrentes

Es aconsejable controlar de forma periódica los porcentajes de visitas nuevas y recurrentes para conocer si somos capaces de fidelizar cleintes en nuestra tienda online. Sin duda, la compra recurrente en una tienda online es el mejor indicativo de que estamos haciendo las cosas bien, puesto que el cliente está tan satisfecho que nos ha vuelto a elegir para comprar sus productos.

3. Ratio de conversión

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Podemos asegurar que este indicador es el más importante y que mejor resume el funcionamiento global de una tienda online. Básicamente es la división entre el total de visitas de nuestra web y el número de ventas realizadas en el mismo periodo de tiempo. El resultado hay que multiplicarlo por 100 para convertirlo en porcentaje. 

Tasa de Contersión: Ventas/Visitas x 100


Si queremos ser más precisos, os recomendamos que solo contabilicéis las ventas que se han completado. Por tanto, debemos descartar todas las compras interrumpidas y los pedidos devueltos.

La tasa de conversión media varía según el sector, pero no te asustes si la operación traduce un porcentaje que ronda el  2 o el 3% puesto que es lo habitual. Para hacerlo más sencillo, piensa que cada 100 visitas que tengas en tu tienda online 1 o más se tiene que convertir en una venta :)

Una mejora mínima del ratio de conversión significará un aumento importantísimo en los ingresos de tu ecommerce, por lo que esta meta también debe estar presente las 24 horas del día en nuestra cabeza.

4. Productos más vendidos

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En clase de economía nos enseñaron que el 20% de tus productos te brindarán el 80% de los beneficios. No lo decimos nosotros, lo dijo Wilfredo Pareto, que con su Principio nos demuestra que la mayoría de los ingresos vendrán por unos pocos productos. ¿Qué consecuencia podemos sacar de esto? Pues que tenemos que orientar nuestra estrategia a potenciar los productos más rentables e intentar añadir a este selecto grupo nuevos artículos.

A buen seguro que analizando los pedidos de nuestra tienda online podemos averiguar con detalle cuáles son los productos más vendidos. Y es que suele ser un dato muy relevante para saber cómo orientar nuestras acciones con el fin de ser lo más prácticos, efectivos y eficientes posibiles.

5. Tasa de abandono del carrito

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No hay cosa que moleste más a cualquier persona que trabaja en el mundo del comercio electrónico que los abandonos del carrito. Sabemos perfectamente que forma parte del juego y que hay que contar con ello puesto que existen diferentes factores que pueden provocar que una persona abandone el carrito de la compra. Sin embargo, es algo complicado de digerir.

Y es que todo el esfuerzo que realizamos para atraer tráfico y que una persona se decida a comprar en nuestra tienda online se va por el traste con los abandonos.

Tranquilos. Podemos conocer la tasa de abandonos de nuestro carrito si configuramos la sección de Objetivos en nuestra cuenta de Google Analytics. Tan solo tenemos que configurar dos objetivos: uno para la vista o entrada en el carrito y otro para la confirmación o éxito de nuestro carrito de la compra

Cuando tengamos ambas cifras, podemos dividir el número total de ventas completadas entre el número de visualizaciones o entradas en el carrito. No es extraño tener un 50 o 55% de tasa de abandono, sin embargo, podemos mejorar nuestra página y mostrar la información más relevante (como los costes de envío y los detalles de la compra) desde un primer momento para que se reduzca al máximo esta tasa.

¡Que no cunda el pánico! Hay fórmulas efectivas para reducir el porcentaje de abandonos como el seguimiento con emails a las compras interrumpidas o las solicitudes de dinero de PayPal que os explicaremos con más detalle en otro post específico para las tasas de abandono.

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3 comentarios para "5 Indicadores clave (KPIs) para medir el éxito de tu ecommerce"

#565 Will dice:
20-03-2014 03:31:43

Hola Esta formula esta bien Tasa de conversión = Visitas/Ventas X 100 Pienso que debe ser Ventas/Visitas x 100 asi tendria logica tu comentario "piensa que cada 100 visitas que tengas en tu tienda online 1 o más se tiene que convertir en una venta :) "

Gracias por aclararlo

#656 Clara dice:
10-06-2014 21:38:39

Hola, estoy de acuerdo con Will,

tasa de conversion = ventas/visitas * 100

Ej.: 40.000 visitas generaron 500 ventas ... sería 500/40.000 *100 = 1,25%

#1058 Consejo al punto 5 dice:
23-06-2015 17:01:28

Los de Home Depot te mandan un email "avisando" que dejaste ítems en tu carrito de compras y que no olvides hacer el check out, estoy seguro que eso les ayuda a reducir la tasa de abandono del carrito.

Espero les sirva esta observación.

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