Comercio Electrónico, Marketing

Ventas flash: Qué son y cómo aplicarlas a tu tienda

Por Cristina Lechón Mur
Ventas flash: Qué son y cómo aplicarlas a tu tienda

Muchos negocios y eCommerce utilizan estrategias de venta muy efectivas que podemos aprender y aplicar en nuestras propias tiendas online para conseguir ventajas ante nuestros competidores, liberar stock o conseguir fidelizar a nuestros clientes.

Dentro de estas estrategias, una de las más comunes para liberar stock en determinados momentos de la temporada, y de las más eficaces para cualquier tipo de negocio, son las flash sales o ventas relámpago. Esta técnica puede parecer arriesgada, pero si se lleva a cabo conociendo todo lo que debemos preparar y se ejecuta con cuidado, puede reportar grandes beneficios en momentos clave.


Estrategia de flash sales ¿Qué es?

Esta estrategia de venta, tal y como su nombre indica, se trata de una venta express, limitada en un espacio muy corto de tiempo y con descuentos muy agresivos. Es común que los descuentos lleguen a ser incluso mayores que los que podemos encontrar en Black Friday o rebajas.

Se puede utilizar este mecanismo de venta con varios objetivos, algunos de los principales son: conseguir nuevos clientes para impulsar las ventas del ecommerce, mejorar los ingresos o acabar con el stock sobrante de una campaña.

Este tipo de venta express es diferente a las ventas habituales en 3 aspectos fundamentales:

  • Las ofertas son muy agresivas, mucho más que las que se suelen ofrecer en la tienda online durante el resto del año. De esta forma los clientes entienden que es una oportunidad única que no deben dejar pasar.
  • El periodo de tiempo suele ser increíblemente corto, pudiendo llegar a ser unos pocos días o una única noche. La intención es generar sensación de urgencia, es ahora o nunca, si el cliente no aprovecha la oferta no conseguirá una oportunidad igual más adelante.
  • Los productos disponibles y el stock de los mismos es muy limitado. Estas ofertas solo serán para los más rápidos.

A día de hoy, los usuarios de internet tienen a su disposición una gran cantidad de comparadores de precios, y están muy habituados a buscar los mejores precios y comparar entre los diferentes eCommerce que existen en Internet. Las ventas flash online les ofrecen lo que están buscando, pero solo por un periodo de tiempo muy breve y con pocas unidades de esos productos. Esto genera sensación de escasez y hace que los clientes acorten su proceso de toma de decisiones en la compra debido a la urgencia.

¿Qué ventajas ofrecen las ventas flash online?

Como hemos comentado esta estrategia comercial es arriesgada, para que salga bien es necesario hacer una buena evaluación previa de tu negocio y resultados, y determinar si es la opción más interesante para potenciar tus ventas.

Si la campaña de flash sales es exitosa, te encontrarás con las siguientes ventajas:

  • Dar salida al stock sobrante para liberar espacio en tu almacén. Si tu objetivo era liquidar inventario de excedente de productos, este tipo de promociones suelen resultar muy útiles y efectivas. Acabar con el stock sobrante puede permitirte dar entrada a nuevos productos o simplemente limpiar artículos de fuera de temporada.
  • Incrementar la conciencia de marca y la visibilidad online. La publicidad online ayuda a que más clientes te conozcan, y el atractivo que tienen las campañas de ventas flash debido a los precios de los productos, hace que más usuarios estén dispuestos a probar tus productos. Si además ofreces un buen servicio de venta y de post-venta posiblemente hayas ganado nuevos clientes fidelizados.
  • Aumentar los ingresos de tu tienda online de forma inmediata. Las ventas relámpago son una forma rápida de aumentar tus ingresos y hacer caja. Pese a ser una oferta temporal, la repercusión de las ganancias puede ser relevante para tu eCommerce.
  • Potenciar la fidelidad hacia tu marca. Una estrategia de venta relámpago que sea competitiva y atractiva es una buena forma de mostrar el afecto por tus clientes. Los usuarios que queden agradecidos, son clientes que tienen más posibilidades de volver a comprarte.

ventajas de las ventas flash

Como ves, aunque este tipo de acción conlleva riesgos, también puede aportar grandes beneficios si se hace de forma calculada y teniendo en cuenta todos los factores que influyen a la hora de hacer ofertas tan elevadas.

Peligros de una estrategia de ventas flash

El medio online está lleno de ventas flash que acaban en fracaso, gran parte de ellos se deben a errores en la planificación o la falta de una estrategia clara. Por ello te explicamos a lo que te puedes enfrentar si no realizas una valoración correcta antes de lanzarte a una piscina llena de tiburones.

  • Mal cálculo de los márgenes de beneficio (o falta de cálculo de los márgenes), si no tienes en cuenta el beneficio que obtienes de tus productos puedes terminar asfixiando tus ingresos en la campaña, pudiendo llegar a tener pérdidas. Al tratarse de descuentos agresivos es necesario realizar un estudio previo de la sostenibilidad y la rentabilidad de tu negocio, para tener claro si esta estrategia es para ti.
  • Atraer únicamente a “cazadores de gangas”, este tipo de cliente que basa su consumo online en encontrar este tipo de chollos. Si tu objetivo es conseguir fidelizar nuevos clientes es fundamental realizar una gran labor de comunicación y publicidad SEM previa, de forma que llegues a clientes potencialmente interesados en tu producto.
  • Perder el impacto de la campaña, si realizas esta estrategia a menudo, solamente generarás una sensación de indiferencia entre los clientes, e incluso, puedes llegar al punto en el que los clientes no realicen compras fuera de este tipo de ofertas.
  • Perjudicar la reputación de tu marca online, si no has trabajado la organización de este evento puedes sufrir varios problemas de gestión y logística como agotar las existencias que habías planeado para toda la campaña de flash sales, o no poder realizar todos los envíos de los pedidos que te lleguen en un plazo razonable por ejemplo.

peligros de las ventas express

Factores a tener en cuenta en las ventas express

Tras valorar que las ventajas superan a los inconvenientes en tu negocio online, es importante saber qué es lo que debes tener bajo control antes de lanzar este tipo de oferta. Vamos a explicar los distintos factores a tener en cuenta para conseguir una campaña exitosa:

Cuándo realizar una estrategia de ventas flash

Este tipo de campañas se pueden utilizar con distintas finalidades como ya hemos explicado, y por tanto, dependiendo de tu objetivo, te interesará lanzarlo en una época u otra. Para ello es fundamental que tengas un conocimiento de varias métricas de tu ecommerce:

  • Periodo del año de más ventas, si tu producto sufre la estacionalidad de las ventas, puedes tratar de mejorar tus resultados anuales ofreciendo una flash sales en la época de ventas más bajas.
  • Día y hora de más ventas de tu tienda. Si tu objetivo es liberar stock sobrante, es importante lanzar la campaña en el momento que más ventas se originan en tu tienda y de esta forma conseguir que la campaña sea un éxito.
  • Momento de mayor tasa de apertura de correos. Para asegurar que todo el mundo esté informado de que vas a lanzar una campaña, es imprescindible tener controlado el ratio de apertura de tus correos y newsletters y asegurarte de hacer los envíos en las mejores horas.

Además de esto, también es importante tener controladas ciertas épocas del año donde los clientes están saturados de correos promocionales, publicidad y llamadas a la compra, como por ejemplo la época de Navidad. Hacer un gran esfuerzo en promocionar una campaña cuando todos los eCommerce están tratando de captar ventas puede ser una pérdida de tiempo, por ello lo mejor es escoger momentos de menor bombardeo comercial.

Cúal es el mercado objetivo de tu oferta

Definir tu mercado objetivo dependerá de si quieres conseguir atraer a nuevos clientes o si deseas mejorar la tasa de conversión de tus clientes actuales.

En el caso de querer dirigirte a nuevos clientes, lo primero que debes tener en cuenta es que vas a necesitar realizar un esfuerzo en el SEM de tu negocio, ya que debes evitar los clásicos emails y newsletters que solamente pueda leer la base de datos de tus clientes actuales. Haciendo una campaña de publicidad de una oferta tan atractiva, es probable conseguir aumentar el tráfico hacia tu web y que nuevos clientes descubran tus productos.

Además de esto, también puedes intentar captar clientes de tus competidores. Algunas formas de hacerlo son revisar comentarios negativos que hayan dejado en sitios de valoración, como Google o Trustpilot, para captar posibles leads descontentos, o investigar las redes sociales de tus rivales para tratar de captarlos.

Darle visibilidad en redes sociales o incluso ayudarte de influencers para dar visibilidad a tu campaña pueden ser opciones muy interesantes para acercarte a nuevos clientes.

Por otra parte, si quieres mejorar los ingresos obtenidos de tus actuales clientes, debes asegurarte de que solamente ellos puedan acceder de forma exclusiva a la oferta. Es importante analizar quiénes son los mejores clientes de tu tienda online, para asegurarte de que la comunicación sea lo más efectiva posible.

En el caso de que tu objetivo sea este, debes tratar de evitar a aquellos clientes que hayan realizado compras recientemente de alguno de los productos que vayan a entrar en la promoción, de esta forma, evitarás posibles enfados al encontrar los productos con fuertes descuentos.

Además de estas acciones, también puedes utilizar las flash sales para recuperar clientes inactivos, o para dirigirte a aquellos clientes que hayan dejado carritos abandonados. En el primer caso, te aconsejamos que trates de poner en valor las ventajas de tus productos y el porqué se registraron en tu newsletter. En el segundo caso, poner medidas para tratar de recuperar carritos abandonados es una práctica fundamental en cualquier eCommerce que se precie, por ello, una de las formas de tratar de recuperar esas ventas es organizar una venta flash.

Elige los productos para la promoción

Para seleccionar los productos que incluir en tu estrategia de ventas express puedes escoger una de las siguientes estrategias para aumentar la probabilidad de que tu oferta funcione de manera correcta:

  • Productos populares de tu competencia, elige los productos que más reclamo generen entre las tiendas de tus competidores.
  • Productos de tu propia marca, es una forma perfecta de aumentar tu conciencia de marca y darte a conocer.
  • Productos con un gran número de búsquedas, con un estudio de palabras clave puedes descubrir cuales son los productos que tienen un mayor número de búsquedas mensuales, y que por tanto son más interesantes para los clientes.
  • Productos con mucho tráfico y pocas conversiones, una buena forma de liquidar el stock de productos que convierten poco es ofrecerlos con descuentos atractivos a través de una flash sale.

Además de elegir cuidadosamente los productos que quieres ofertar, es fundamental tener en cuenta el margen de ganancias que obtienes de cada uno, y ofrecer un descuento sostenible para tu negocio.

Crear sentimiento de urgencia entre los compradores

La estrategia de flash sales, por su propia naturaleza, tiene un límite de tiempo que genera sensación de urgencia. Aun así, si queremos potenciar este sentimiento y motivar a los clientes a la compra puedes utilizar los siguientes recursos:

  • Usa las redes sociales para generar expectativa y anunciar el pistoletazo de salida de la oferta. Además es importante estar disponible para interactuar con los clientes interesados antes y durante la promoción.
  • Pop-ups, banners y correos con temporizadores regresivos. Coloca temporizadores para indicar a los clientes el fin de la oferta y que tengan siempre presente que se trata de algo limitado.
  • Envía recordatorios y cuida los mensajes que lanzas a los clientes. Es importante programar varios mensajes, tanto en redes sociales como por correo, cuando se esté acabando la oferta, de esta manera evitarás que ningún despistado llegue tarde a la promoción. Además, es importante que los mensajes incluyan la oferta y los detalles de la misma para que sean más atractivos.

Prepara los métodos de pago y la logística

Realizar una flash sale es una práctica arriesgada en la que todo debe salir a la perfección. Por ello es prioritario preparar la logística para poder hacer frente al volumen de pedidos que se espera de una promoción agresiva y comprobar el funcionamiento de los métodos de pago ofrecidos en tu ecommerce. Además puedes preparar varios métodos de pago distintos para facilitar la compra a la mayor cantidad de usuarios.

que son las flash sales infografía


Estrategias de flash sales de éxito

Hay multitud de empresas que usan la venta flash como estrategia en su modelo de negocio. Aunque muchas empresas ponen un nombre específico a estos descuentos, podemos detectarlos fijándonos en los requisitos que hemos mencionado anteriormente:

  • Descuentos agresivos
  • Periodo de oferta muy limitado
  • Pequeña selección de productos
  • Stock muy limitado

Teniendo presentes estos factores, te presentamos algunos casos de éxito destacables:

Noches Flash de El Corte Inglés

noches flash el corte ingles

Las Noches Flash de El Corte Inglés son un ejemplo claro de venta nocturna, que es un tipo de flash sale. Esta promoción se hace los lunes por la noche desde las 22h. hasta las 10h. y es exclusivamente online.

En esta estrategia, la empresa reúne un catálogo limitado de productos de electrónica, electrodoméstica, moda, belleza… y ofrece descuentos muy agresivos, incluyendo el envío gratuito a partir de 50€ de compra para aquellos usuarios registrados en el ecommerce de El Corte Inglés.

Ofertas Flash Shein

ofertas por tiempo limitado shein

Una de las empresas más exitosas de la actualidad tampoco desaprovecha la oportunidad de llevar a cabo esta estrategia con sus Ofertas Flash de Shein.

En este caso, Shein aprovecha a liberar stock de belleza y moda ofreciendo ventas flash a aquellos clientes registrados previamente en su newsletter. Sus descuentos son agresivos, entre un 30% y un 60% con costes de envío y devolución gratuitos.

Además de cumplir con los requisitos habituales de una estrategia de venta relámpago, en su página podemos encontrar un contador regresivo para crear sensación de urgencia a los posibles clientes.

Martes Locos de Telepizza

martes locos telepizza

El sector alimenticio también tiene cabida en este tipo de estrategia de promociones, es el caso de los Martes Locos de Telepizza. Este es un caso curioso ya que es una flash sale semanal, pero de igual forma cumple con los requisitos de este tipo de ofertas.

Telepizza ofrece una selección limitada de pizzas (sólo masa fina o clásica) y aplica ofertas agresivas en la compra, tanto en la recogida en tienda, como en el envío del producto.

Día sin IVA de Mediamarkt

dia sin iva mediamarkt

El famoso Día sin IVA de Mediamarkt es otra estrategia de ventas flash. La empresa de tecnología y electrodomésticos ofrece un descuento del 21% en una selección de sus productos, tanto en la tienda online como en sus tiendas físicas, durante 24 horas.

Además, la empresa hace un gran esfuerzo publicitario previamente a la realización de la campaña, de esta manera generan sensación de urgencia y tienen a los clientes expectantes para realizar su compra el día designado.

Ventas Flash Leroy Merlin

venta flash leroy merlin

Las ventas flash de muebles también son posibles, un claro ejemplo de esto son las Ventas Flash de Leroy Merlin.

La estrategia de esta empresa se basa en tres puntos:

  • Sólo se aplica a las compras online
  • Tiempo y stock limitado
  • Transporte gratuito en una pequeña selección de productos

Además, como en todas las anteriores, los descuentos agresivos (hasta el 80%) y la comunicación a los clientes para generar sensación de urgencia son los pilares de este recurso.

¿Puedo aplicar la venta flash a mi eCommerce?

Como puedes comprobar, existen casos de éxito en todos los sectores que puedas imaginar. Cualquier tienda online puede utilizar este recurso siempre y cuando, se haya tenido en cuenta la suficiente previsión y organización para no crear una campaña que genere resultados negativos.

El trabajo previo, tanto en comunicación como en logística, es fundamental para que tu campaña te lleve al éxito y consigas el objetivo que te hayas marcado.

Recuerda que las ventas flash son un recurso tan útil como peligroso para tu eCommerce, ya que un mal estudio y desarrollo de una campaña puede hacer que tu imagen de marca se vea perjudicada o que tus márgenes no cubran los descuentos agresivos en este tipo de ofertas.

Si las ventajas superan los inconvenientes en tu caso, ten en cuenta todos los factores que describimos en este post, y adelante ;).


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