Precios psicológicos: qué son, estrategias y ejemplos

¿Alguna vez has entrado en una tienda y te ha sorprendido el hecho que de todos los precios guarden un formato similar? Se puede tratar de precios redondos y sin ningún decimal, de impares terminados en 9, o incluso de precios tan asombrosamente caros que hagan preguntarte: ¿De verdad alguien está dispuesto a pagar tanto?

No ha sido cosa del azar, esos precios no han coincidido por casualidad ni han sido elegidos porque sí, de hecho han sido elegidos específicamente debido al efecto que causan en los potenciales compradores.

Si en alguna ocasión te has sentido atraído por un producto completamente desconocido para ti solo por su coste, siendo capaz de hacerte ignorar a los de la competencia, no ha sido por pura lo suerte, lo más probable es que hayas caído en el efecto de un precio psicológico.

• Qué son los precios psicológicos
• 5 estrategias de precios psicológicos
• › Precio Impar
• › Precio redondo
• › Precio relativo
• › Precio habitual
• › Precio de Prestigio
• Otros sesgos psicológicos a tener en cuenta

Qué son los precios psicológicos

Cuando el precio del producto es capaz de captar la atención de los consumidores emocionalmente hablando, así como de influir en su comportamiento a la hora de llevar a cabo la compra, encontramos un precio psicológico.

La estrategia de precios que estamos analizando, está basada en la teoría de que ciertos números tienen un impacto psicológico en el consumidor, aplicando principios similares a los del marketing emocional, que se basa en entender las emociones del cliente para conseguir la venta. Este sistema de fijación del valor de venta ha demostrado en multitud de ocasiones que por rebajar o incluso aumentar el precio de un producto, por poco que sea, se puede conseguir un gran impacto en el número de ventas.

En general, en los precios psicológicos son importantes las reacciones automáticas y subconscientes de los clientes, y pueden provocar reacciones tanto positivas como negativas. Debemos entender bien las diferentes formas de valorar un producto y escoger bien la que se adapte a nuestra marca para que no genere rechazo en los usuarios.

A continuación, os presentamos cinco estrategias de precios psicológicos, que de maneras completamente diferentes las unas de las otras, buscan ajustar el coste para el consumidor más adecuado de los diferentes productos en función del cliente que nos interese, o el momento de compra del que se trate.

5 estrategias de precios psicológicos

Ahora que conocemos la teoría general de esta estrategia, vamos a ver cómo ponerla en práctica con técnica más concretas y sus ejemplos.

Precio Impar

El tipo de precio psicológico más popular es el conocido como ''Precio Impar'', una estrategia muy habitual y que podemos encontrar en cualquier negocio, por pequeño o grande que sea. Esta consiste en jugar con la percepción cerebral, influyendo directamente en nuestro subconsciente y alterando la realidad de los precios que nos encontramos para que nos resulten más económicos.

Recientes estudios indican que los precios terminados en 5 y 9 son los más atractivos de cara a los compradores ya que trasmiten una sensación de oferta y de que el coste es inferior de lo que realmente es. La razón es muy simple, a la par que curiosa, las personas leemos de izquierda a derecha, por lo que un producto con un precio de 14,99 € en nuestro subconsciente será mucho más económico que un producto de 15 €, aunque la diferencia sea de un único céntimo.

Otra forma de utilizar esta técnica de los precios impares es gracias a las decenas, ya que la diferencia de precios todavía se acentúa más si crea una diferencia entre las decenas. Por ejemplo, un producto de 39,99 € y otro de 40,09 €, mientras que el primero lo leeríamos como ''treinta y nueve con algo...'' el segundo ya sonaría en nuestra cabeza a ''cuarenta con algo'' una diferencia sustancial en nuestro subconsciente, aunque una vez más, hablemos de solo diez céntimos de diferencia.

Precio redondo

Como contraparte directa, nos encontramos el ''Precio redondo''. Una práctica igual de sencilla que la anterior, pero que en esta ocasión consiste en incluir un precio redondo al producto, sin decimales.

Un estudio publicado en el Journal of Costumer Research indica que las personas reaccionamos de forma distinta ante un número impar o con decimales frente al cuál se activa nuestra parte racional que intenta justificar la compra. Por otro lado, cuando nos encontramos un valor redondo y sin decimales nos dejamos llevar por las emociones al realizar el proceso de compra.

Esta segunda estrategia en particular, se trata de una fórmula orientada a aquellos productos más considerados como un capricho que como una necesidad, y a aquellos consumidores que compran guiados por sus emociones y no por una razón lógica. Al ser conscientes de que se están permitiendo un capricho y encontrarse con un precio redondo, subjetivamente llegan a la conclusión de que están haciendo la elección perfecta.

Esta estrategia la encontramos habitualmente en los aperitivos rápidos de los bares que no necesitan ningún tipo de preparación y se pueden consumir al momento: patatas, galletas, chicles, caramelos...

Precio relativo

Como os hemos mencionado en anteriores artículos, fijar el precio de un producto es uno de los pasos más importantes y complicados a la hora de sacar un artículo a la venta. Es imprescindible tener en cuenta que el producto no se venderá solo, ya sea en una tienda física u online, este se venderá rodeado de productos de la competencia, y acordar el precio de un artículo sin tener en cuenta el de los demás sería un gran error.

Aquí es donde entra en escena el precio relativo de un producto, el cual decidirá si el susodicho es considerado barato o caro, en función de la distribución de la tienda y los productos competidores que lo rodeen.

Os presentamos un ejemplo: Unas deportivas de 49,99 € nos parecen baratas al lado de otras de 69,99 €, pero muy caras cuando las comparamos con otras de 19,99 €.

Por lo tanto, si quieres vender un producto que tiene un coste alto, rodéalo de otros que sean de un valor superior. De esta forma se percibirá como más barato y fomentará su compra.

Precio habitual

¿Cuánto vale un café? ¿Y una barra de pan? Si nos hemos acostumbrado durante un extenso periodo de tiempo a llevarnos a casa un producto, eligiéndolo siempre sobre los de la competencia, nos habremos acostumbrado a su precio ¿Verdad? Y seguro que nos llevaríamos una sorpresa si de manera inesperada, nos dicen que su coste ha subido y ya no es el mismo. Incluso nos generaría cierta desconfianza hacia la marca y hacia el propio artículo.

Aquí es donde aparece la estrategia del ''Precio habitual'', una particular teoría que nos dice de manera clara que si un cliente se ha acostumbrado a pagar un precio habitual por su artículo de preferencia, nunca lo editemos.

En estos casos el consumidor nunca se para a pensar si su artículo es caro, o si es barato, simplemente lo paga sin cuestionárselo, entonces ¿Por qué arriesgarse a romper ese equilibrio? Arriesgarse a perder un cliente fidelizado nunca es una buena idea.

Precio de Prestigio

¿Alguna vez os habéis planteado por qué un consumidor está dispuesto a pagar más por determinados artículos? ¿O por qué pensamos que un artículo es superior a otro por el simple hecho de ser más caro? Ninguna de estos pensamientos aparecen por casualidad, sino que son resultado de una compleja estrategia de Neuromarketing, a la cual se conoce como Precio de Prestigio. Su funcionamiento es simple; supone fijar el valor del producto por encima del coste habitual del mercado, con objeto de hacer creer al posible consumidor que tu artículo es mejor que el de la competencia.

Esta estrategia está enfocada en captar aquellos consumidores que se sientan identificados con un poder adquisitivo elevado y un estatus social alto, los cuales se inclinarán hacia el producto que tenga precio de prestigio.

Pero cuidado, no es tan sencillo como aplicar un precio elevado y esperar a que lleguen las ventas, esta estrategia debe de ir acompañada de una clara diferenciación de la competencia, ya sea mediante a calidad, diseño o innovación en el propio artículo. Así como un número reducido de ofertas, incluso no hacer nunca ofertas, para conseguir que los posibles compradores sientan esa exclusividad de contar con tu producto.

Otros sesgos psicológicos a tener en cuenta

Aunque hayamos mencionado las cinco estrategias más importantes y utilizadas de los precios psicológicos, también podemos encontrar mucho sesgos psicológicos utilizados para fijar el valor de venta de los productos. Hoy os presentaremos los tres más comunes y efectivos:

• Percepción del tamaño: Jugar con la percepción que tiene el cerebro es una técnica muy utilizada en el marketing. Mostrar los precios en fuentes reducidas, dividir los costes de varios elementos en costes separados o terminar los precios redondos con números pequeños como el dos, ayuda a que el cerebro asimile mejor que el precio no es tan alto.
• Fluidez: Ayudar al cerebro a procesar la información hace que se sienta más tranquilo, relajado y propenso a comprar. Una buena manera de conseguirlo es con precios redondos, o mostrando el precio en color rojo.
• Dolor al pagar: Limitar el dolor que siente un consumidor al realizar un pago puede ser la diferencia entre conseguir una venta o no. Este dolor se produce al asociar el pago con una pérdida (monetaria, en este caso), por lo que es importante mostrar las ganancias en el momento del cobro. Mostrar cuanto va a ahorrar, o cuanto tiempo le costaría hacerlo por si mismo en caso de que se trate de un servicio, puede ser una diferencia trascendental.

Los precios psicológicos son una técnica más del amplio mundo del Neuromarketing, una disciplina que estudia y predice los comportamientos y reacciones de los consumidores ante las actividades habituales de la mercadotecnia.

Si os interesa descubrir más acerca del fascinante campo de la neurociencia, desde Palbin os animamos a seguir indagando acerca de estas cada vez más complejas técnicas en la red y en canales especializados. Así como a seguir regularmente nuestro blog, porque no será la única vez que hablemos del tema.

Dinos, ¿te animarás entonces a probar una de estas técnicas en tu tienda?