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El poder de los precios psicológicos

Por Vanessa Ibañez Comentarios (1)
El poder de los precios psicológicos

¿Sabes que bajando unos céntimos el precio de tus productos puedes vender más? En esto consisten las estrategias de precios psicológicos, en apelar a nuestra razón o a las emociones para conseguir que, después de comparar productos y precios, nuestro cliente compre en nuestra tienda online.

Por eso, una decisión importante que se debe tomar cuando subimos los productos a nuestra tienda online es la estrategia de precios que se quiere seguir en ella. Por supuesto, todos tenemos claro que para ganar dinero vendiendo un producto debemos comercializarlo a un precio superior del que nos cuesta a nosotros pero, ¿cuál es el precio perfecto?


¿Cuánto me cuesta el producto que vendo?

Lo primero que debemos determinar es el precio que nosotros pagamos por el producto que vamos a comercializar. Para ello debemos tener en cuenta que no tendrá el mismo coste si se trata de un producto hecho por nosotros, si lo compramos a un proveedor o si, por ejemplo lo gestionamos por dropshipping. De igual forma que tampoco nos costará lo mismo si el envío lo realizamos nosotros o si el envío lo gestiona directamente nuestro proveedor.

  • Producto de proveedor: Si el artículo que vendemos en nuestra tienda online lo adquirimos directamente de un proveedor o fabricante sabemos a ciencia cierta cuánto nos cuesta conseguirlo e incluso, en algunas ocasiones es este mismo proveedor el que nos fija un margen máximo o mínimo que podemos añadirle al producto.
  • Producto/Servicio de elaboración propia: Si se trata de un producto o servicio que haces tú mismo debes tener en cuenta todos los materiales que necesitas para su elaboración, los conocimientos adquiridos para ello, así como el tiempo que inviertes en crearlo o los costes de envío si es un producto físico.

Un caso especial dentro de esta misma opción sería el dropshipping, en el que además del precio que te cobra tu proveedor debemos valorar otras opciones que pueden plantear otros gastos, ¿se lo envía directamente tu proveedor? ¿Vas a comprarle el producto para almacenarlo y enviárselo a tu cliente?

Un factor que hay que tener muy en cuenta es saber configurar el correo ean. Existen infinidad de foros en los que se explica paso a paso cómo reconfigurar vuestras cuentas para sincronizar cada una de ellas con el conocido como "ean correo".

Una vez claro los costes que a nosotros nos supone nuestro producto debemos pensar en qué estrategia de precios quieres seguir para vender tus productos. ¿Quieres ser el más barato del mercado? ¿Prefieres poner un precio superior para que te asocien con un producto de calidad?

¿Qué precio le pongo a mis productos?

1. PRECIO IMPAR

Esta estrategia es muy común y consiste en colocar un precio impar en los productos de tu tienda online. Además, los estudios indican que los precios que terminan en 5 y en 9 son los que más llaman la atención de los compradores puesto que transmiten una sensación de oferta y de que el precio es inferior de lo que realmente es.

La razón de esta última apreciación, viene determinada en el hecho de que las personas leemos de izquierda a derecha por lo que, un producto con un precio de 14’99€ en nuestro subconsciente será interpretado como mucho más barato "catorce con algo" que un producto de 15€ a pesar de que solo se llevan un céntimo de diferencia.

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Otra forma de sacarle partido a esta técnica de los precios impares es la de las decenas y es que, la diferencia entre precios se acentúa si además estos decimales expresan una diferencia en las decenas como sería el caso de un producto de 59’99€ y otro de 60’09€ que pasaría de una percepción de "cincuenta y nueve con algo" a un "sesenta con algo".

2. PRECIO RELATIVO

En este caso, más que una estrategia de precios consiste en una estrategia de distribución de los artículos dentro de tu tienda online para hacer que productos con un precio elevado dejen de ser percibidos así al estar acompañados de otros con un precio mayor.

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Por ejemplo, en la imagen que se puede ver sobre estas líneas, podemos comprobar cómo entre dos productos con distintas características y precios el cliente puede mirar si efectivamente los 50€ de diferencia merecen la pena o si prefieren quedarse con el más económico, mientras que si justo debajo de ellos incluimos un tercer producto con características similares (o diferentes) y un precio más caro, es más probable que los clientes interpreten el segundo producto como el punto intermedio entre ambas opciones decantándose por él.

3. PRECIO DE PRESTIGIO

Esta estrategia consiste en colocar un precio elevado a tus productos para transmitir una sensación de prestigio y que tus clientes identifiquen tu marca con un producto de calidad y un estatus elevado. Además, esta estrategia debe ir acompañada de una clara diferenciación de la competencia en cuanto a calidad, diseño o innovación así como de unas reducidas ofertas para conseguir que tus clientes sientan esa exclusividad de tener un producto de tu marca.

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4. PRECIO HABITUAL

¿Cuánto vale un café? ¿Y una barra de pan? Hay algunos productos que, bien por su proveedor o bien por el uso frecuente tienen asignado un precio habitual en el subconsciente del comprador.

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Por esa razón, si nuestra tienda online ofrece productos con estas características, debemos tener en cuenta que si colocamos un precio superior al habitual es muy probable que no consigamos todas las ventas que nos gustaría ya que se llevará la venta la tienda online que más se acerque sin pasarse, al precio justo.

5. PRECIOS REDONDOS

Un estudio publicado en el Journal of Costumer Research indica que las personas reaccionamos de forma distinta ante un precio impar o con decimales frente al cuál reaccionamos como un proceso racional que justifica la compra y a un precio redondo y sin decimales en el cuál nos dejamos llevar por las emociones al realizar el proceso de compra.

Por esta razón, tal como se indica en ese estudio, cuando los productos que comercializamos no son de primera necesidad, sino que se trata de compras en las que deben influir las emociones, funcionan mucho mejor los precios redondos ya que en estos casos el proceso de compra lleva a una experiencia subjetiva de que estamos haciendo la elección correcta.

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Conclusión

El primer paso a la hora de plantear una estrategia de precios es el de determinar los costes a los que debemos hacer frente y que variará en función del sector, del producto e incluso de la forma de conseguirlo.

Una vez tenemos claro este punto, debemos ponernos en el lugar del cliente y ser conscientes de que antes de realizar la compra va a comparar entre varias tiendas. Por eso, tener una estrategia de precios que defina nuestro posicionamiento en el mercado y nuestra imagen de marca nos ayudará a que se dé cuenta de que el producto que nosotros vendemos es exactamente el que busca.

¿Nuestra recomendación? No es necesario centrarse en una única estrategia de precios, puedes combinar varias de ellas en función de la categoría de productos o de las ofertas que hagas para conseguir un mejor resultado ;)


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Comentarios


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  • Date
#1474 Jesús dice:

Exelente artículo.

Responder · 4 años

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