15 estrategias de fijación de precios para tu tienda

El precio es una de las variables más importantes del marketing, y también es muy relevante para la sostenibilidad del negocio. Contar con una buena estrategia de precios nos permitirá cubrir nuestros costes y sacar un margen de beneficio con nuestras ventas.

Para determinar el precio de un producto debemos hacer cuentas de todos los costes que conlleva la venta de ese producto, tanto costes fijos como variables. El precio de nuestro producto determinará el éxito o fracaso de nuestro comercio online. Para convertirlo en un éxito, haremos un repaso de las diferentes estrategias para calcular el precios de venta de un artículo. Un buen precio de venta nos permitirá atraer al público y mejorar la conversión de nuestros productos o servicios.

Habrá que fijar un precio inicial y estudiar hacia dónde puede variar nuestros precio del producto. Debemos hacer una investigación de los factores que influyen sobre la fijación del precio en nuestro negocio para poder evaluar a qué nos enfrentamos.

Análisis de mercado para la selección de estrategias de precios
› ¿Cómo tomar la decisión correcta sobre la gestión comercial de precios?
Fórmulas de fijación del precio de venta
› Fijación basada en costes
› Fijación de precios basados en la demanda
› Fijación de precios basados en la competencia
Métodos de fijación de precios
› Estrategia diferenciales
› Estrategia competitiva
› Estrategia precios psicológicos
› Estrategia para productos nuevos
› Estrategias de precios para líneas de productos
Conclusión

Análisis de mercado para la selección de estrategias de precios

En el análisis del entorno de una empresa afectan muchos factores, pero hay ciertos aspectos en los que nos podemos centrar y aprender mucho sobre nuestro propio negocio. Veamos una forma muy concreta de saber como analizar nuestra empresa, tenemos que buscar los factores internos y externos que afectan a las estrategias de fijación de precios.

Frente a los factores internos, la política de precios debe ir muy de la mano de la identidad de la empresa y de sus objetivos. Por ello debemos de ejercer un proceso de introspección, y mirar que es lo conveniente en base a los canales de comercialización, la cartera de productos, para tener una idea del precios que beneficia a estos casos.
También afectan factores externos de la empresa, como por ejemplo los proveedores de tus productos, los precios de la competencia, incluso al público que nos vayamos a dirigir. Dependiendo de sus características nos pueden marcar un rango de precios completamente diferente al que nosotros pensábamos.

Podemos detectar de forma intuitiva 3 pilares fundamentales condicionantes: costes, demanda y competencia. El economista Michael Porter amplía este análisis y nos enseña que debemos de tener en cuenta 5 fuerzas del mercado en el análisis del entorno:

El poder de negociación de los clientes
Rivalidad entre empresas
Amenaza de nuevos competidores la mercado
El poder de negociación de los proveedores
Amenaza de productos sustitutivos.

Imagen: 5 fuerzas de Porter y la relación con la competencia del mercado

En la imagen encontramos la competencia en el centro, ya que esta fuerza depende en gran medida de las otras 4 que nos presenta Porter.

Debes hacer una valoración de las oportunidades y amenazas que tienes en cada una de estas fuerzas para delimitar una estrategia basada en tu valor más competitivo.

¿Cómo tomar la decisión correcta sobre la gestión comercial de precios?

Esto no es ni blanco ni negro, es decir, dependerá mucho de la situación en la que se encuentre la empresa y de su entorno. La variable precio puede ser una estrategia, es decir, un planteamiento a largo plazo para alcanzar los objetivos empresariales, o puede ser una táctica en el corto plazo para conseguir algo concreto en un determinado momento.

En base al objetivo principal de la empresa se llevarán a cabo diferentes tipos de estrategias. Las empresas se guían normalmente por alguno de estos objetivos:

Objetivos financieros: rentabilizar la inversión, maximizar los beneficios, incrementar el flujo de caja.
Objetivos de ventas: incrementar las ventas o mejorar el mantenimiento de la participación en el mercado.
Objetivos de competencia: supervivencia en el mercado, evitar y socavar la competencia, mantener el equilibrio competitivo.
Objetivos de imagen: alcanzar una determinada imagen, actuación honesta.
Objetivos sociales: mantener el empleo.

Fórmulas de fijación del precio de venta

Fijación basada en costes

Donde el precio de venta > precio de coste. Debemos tener criterio y diferenciar los costes fijos de los costes variables y hacer que los precios sean rentables a largo plazo, por ello os vamos a enseñar una fórmula muy sencilla de calcular el precio en base a la rentabilidad de los elementos.

Antes de ver la fórmula debes conocer que es un coste variable y uno fijo. El coste variable es la materia prima, el transporte, o incluso las comisiones de un revendedor o embajador de marca, son términos que varían en función de la cantidad de producto. Los coste fijos, son gastos estables a lo largo del proceso de venta, por ejemplo la cuota de la tienda online o el alquiler del local de tu tienda.

Beneficio= (Precio*nº productos) - (Coste Variable unitario* nº productos) - Coste fijo.

Por lo que si hacemos una estimación del beneficio que queremos conseguir vendiendo una cantidad de productos determinada, podremos extraer el precio necesario para alcanzar ese objetivo.

Hay muchas otras fórmulas para calcular el precio en base a los costes, según la contribución, según el análisis del punto muerto, o el coste parcial, nosotros os hemos enseñado a hacerlo mediante el beneficio:

Precio= Coste Variable unitario + (Beneficio+Coste Fijo) /Cantidad de productos.

Fijación de precios basados en la demanda

Nos basamos en la cantidad de bienes que los consumidores están dispuestos a adquirir y a qué precio. Para realizar este análisis, deberemos tener en cuenta cómo influye subir o bajar el precio en las unidades que se compran, esto se conoce como elasticidad de la demanda.

La percepción de los precios está determinada por factores psicológicos, por ello podemos hacer uso de estas herramientas para determinar un precio que nos ayude a cumplir el objetivo de la empresa.

Aquí entran en juego los precios psicológicos. El orden de presentación también influye, si primero ves precios altos y después más bajos, tu percepción será que los precios son más económicos de los que pensabas, y viceversa.

Fijación de precios basados en la competencia

Si revisamos bien los precios de la competencia, podremos evaluar el rango de precios al que los consumidores están acostumbrados. Una vez conozcamos qué precios son más comunes en nuestro mercado podremos establecer nuestra estrategia.

Aquí hay varias tácticas que nos pueden ayudar: mantener el precio como la competencia, reducir el precio (posibilidad de desencadenar una guerra de precios) y el incremento de precios (si la empresa es líder en precios). Todo esto lo veremos en detalle con cada una de las estrategias de precios que enseñaremos a continuación, pero generar una guerra de precios puede suponer perdidas que muchas veces no es aconsejable, pues otra empresa puede ser muchas más competitiva que tu en cuanto a sus costes y rebajar el precio mucho más de lo que tu has hecho.

Métodos de fijación de precios

Una vez que comprendemos todo lo que nos rodea, debemos pensar en la estrategia de precios para nuestra tienda online. Tendremos que elegir la que mejor se adapta a nuestro negocio, también relacionando el objetivo que la empresa quiere cumplir en función de su situación actual.

Estrategia diferencial

Precio cebo: fijar un precio de un producto muy bajo, ya que para usar ese producto es necesario adquirir otro complementario en el cual obtendremos más ganancias, por ejemplo vender una cafetera de cápsulas baratas y sacar más margen con las propias cápsulas.
Precio con descuentos: realizar una rebaja en su precio, de forma temporal o permanente, a cambio de un acción o beneficio para la empresa, por ejemplo agilizar la compra, pago rápido...
Precio por paquete: se aplica un precio más bajo a un conjunto de productos que el que hubiera tenido por separado cada uno de los elementos. De esta forma se incentiva a comprar más cantidad.
Venta a pérdida: cuando es necesario liquidar el producto que tenemos sin vender, se vende bajo pérdidas, es decir que el precio de coste es mayor al precio de venta.

Estrategia competitiva

Precio de penetración: el precio se establece muy bajo para llegar a un mayor número de clientes y así, una vez los clientes son fieles, se puede aumentar ese precio de compra.
Precios descremados: el precio inicial al salir al mercado es más elevado que la competencia, con el objetivo de captar a los clientes más interesados y luego ir reduciendo el coste de los productos para ampliar el mercado.
Precio primado: en este caso la empresa se puede permitir optar a precios más altos ya que su reputación les precede. Se aplica cuando una marca ya tiene una buen posicionamiento en la mente de sus consumidores y lanza un producto o gama nueva de productos. Por ejemplo, nuestro nuevo plan de precios, como una nueva linea de negocio para empresas.
Precio descontado: el precio es más bajo que el resto de la competencia, se utiliza en mercados muy saturados donde la rotación de productos es elevada y es muy útil para llamar la atención de los consumidores.
Precio medio: en esta estrategia el precio se plantea al mismo nivel que la competencia, esto suele ser efectivo cuando lo hacen empresas muy consolidadas en el sector.

Estrategia precios psicológicos

Precio habitual: cuando el mercado ya ha madurado, los clientes asumen un nivel de precios como algo natural. Es decir consideran habitual un precio, en ese momento puedes aplicar esta estrategia.
Precio impar: podemos diseñar los productos restándoles unos céntimos, para evitar el precio redondeado, y dar sensación de que es más económico.
Precio par: otro concepto psicológico que consiste en generar una sensación de mayor calidad dando un precio simple y cerrado, justo la estrategia contraria al precio impar.
Precio por prestigio: es un precio alto, marcado por una reconocida funcionalidad o característica del producto, y generalmente apoyado por una marca reconocida. El precio será alto indistintamente del coste que suponga para la empresa.

Estrategia para productos nuevos

Normalmente esta decisión se suele tomar a la ligera, haciendo cálculos rápidos, pero es muy importante valorar que cuando un producto sale al mercado, el precio tiene un gran peso sobre la concepción del cliente en ese artículo. Se suelen utilizar técnicas ya explicadas anteriormente como: Precios descremados o de selección y Precios de penetración.

Estrategias de precios para líneas de productos

Ahora os contamos las posibles estrategias que encajarían en negocios con varias líneas de productos.

Diferenciales de precios para productos de una línea: cada producto en la línea atrae a un segmento diferente del mercado, por ello se valora de forma diferenciada cada característica del producto. Las diferencias de precios deben de ir ligadas a esas diferentes características.
Precio conjunto: es una estrategia muy extendida donde el precios se plantea por packs o conjuntos, de forma que el coste sea inferior si se compran juntos que comprando cada uno por separado.

También otras estrategias explicadas anteriormente como: Precio para productos cautivos/ cebo y Líder en pérdidas que es lo mismo precios descontados con mucha rotación, ya sea para el producto o para los productos complementarios.

Conclusión

Aplicando estas estrategias, podremos fijar el precio que más se adecue a nuestras necesidades en cada momento y calcularlo de una forma sencilla.

Además gracias al nivel de datos que trabajamos en el comercio online, podemos ir un paso más allá y testear precios con nuestros clientes. Incluso utilizar diferentes estrategias dependiendo del momento, para tener un análisis exhaustivo de los que verdaderamente funciona en nuestra tienda online y para el público objetivo al que nos dedicamos.

Y tú, ¿has aplicado alguna de estas estrategias de precios en tu negocio online?