Cuando intentas vender productos o servicios online, a menos que tengas algo muy novedoso o muy específico, es normal que alguien ya esté vendiendo algo igual o parecido.
Los competidores con precios más bajos suelen ser marketplaces o ecommerces gigantes que venden prácticamente de todo y que, gracias a su volumen y popularidad, pueden ofrecer precios mucho más bajos.
Con esto en mente, es fácil llegar a la conclusión: “Necesito bajar mis precios”. Pero no siempre es tan sencillo. De hecho, puede ser fatídico y llevar al cierre del negocio.
Es importante saber que aunque otro ecommerce venda más barato que tú no significa automáticamente que no puedas competir. En este artículo veremos cómo manejar esta situación sin entrar en una guerra de precios que perjudique tu rentabilidad.
- Por qué tus competidores son más baratos
- Estrategias para vender sin bajar los precios
- Cómo atraer clientes dispuestos a pagar
- › Trabaja en la imagen de tu marca
- › Refuerza la propuesta de valor única del producto
- › Mejora la experiencia de compra
- › Crea una conexión emocional con tus clientes
- Vender con margen también es vender mejor
Por qué tus competidores son más baratos
Que una tienda online venda más barato que tú no siempre significa que tus precios sean muy caros. Puede haber varias razones para ello: quizá la tienda tenga mejores acuerdos con proveedores, compre al por mayor, esté liquidando inventario o tenga una promoción especial.
Puede que estén usando ese producto con bajo o ningún margen como gancho para atraer clientes y luego hacer venta cruzada de otros productos más rentables.
Además, es importante recordar algo: aunque en esencia parezca igual, puede que no estés vendiendo exactamente lo mismo.
El precio de tu competidor puede ser más bajo porque su producto es más básico, menos duradero, una imitación o tiene un peor acabado.
Incluso si el producto es similar, tu tienda puede ofrecer otras ventajas: mejor servicio al cliente, envíos más protegidos, una política de devoluciones más sencilla, una garantía más larga o una experiencia de compra más fiable.
Antes de reducir drásticamente tus precios, debes hacerte algunas preguntas:
- ¿Mi producto es el mismo que el de mi competencia?
- ¿Tiene características diferentes?
- ¿Los tiempos y costes de envío son los mismos?
- ¿Ofrece la misma garantía?
- ¿El precio de la competencia se debe a una promoción?
- ¿Puedo averiguar cuál es su margen?
- ¿Hay alguna diferencia entre su producto y el mío que me dé ventaja?
Una vez que tengas estas respuestas y habiendo planteado los diferentes escenarios, podrás decidir si te conviene bajar los precios.
Según nuestra experiencia, a menos que vendas exactamente el mismo producto y no ofrezcas ningún valor añadido, no deberías bajar los precios.
Estrategias para vender sin bajar los precios
Si quieres vender sin bajar los precios, o incluso aumentándolos, tienes que pensar que el mercado de tu competencia no tiene por qué ser el tuyo.
Algunas tiendas están en una competición constante para ser las que tienen un precio más bajo. Reducen sus márgenes y atraen a aquellos clientes que buscan una sola cosa: pagar lo mínimo posible. Este tipo de cliente, en muchas ocasiones, nos conviene evitarlo.
A veces, quienes buscan el precio más bajo también esperan un servicio premium: envíos rápidos, atención al cliente, asesoramiento, devoluciones fáciles, etc. Algo incongruente, porque todo eso también debería estar contemplado en el precio. Cuando se reduce demasiado, también suele reducirse la calidad.
Antes de entrar en una guerra de precios, piensa si realmente quieres competir por ese tipo de cliente o si prefieres atraer a uno que valore algo más que un descuento.
Cómo atraer clientes dispuestos a pagar
Para vender sin tener el producto más barato, debes dar a los clientes razones tangibles para elegirte.
Trabaja en la imagen de tu marca
Tu tienda online no debe verse cutre, anticuada ni poco fiable. Si las fotos son malas, el texto es genérico, no hay páginas legales o la web no inspira confianza, el cliente sólo comparará una cosa: el precio. Una marca bien construida mejora la percepción del producto.
Buenas fotos, mensajes claros y una estética cuidada marcarán una gran diferencia en cómo el cliente percibe lo que vendes.
Refuerza la propuesta de valor única del producto
Si tu producto es superior en algún aspecto, explícalo. Materiales, acabado, fabricación, resistencia, diseño, garantía, personalización, atención al cliente… No des por sentado que el cliente lo sabrá por sí solo.
Si tu producto cuesta más, el cliente debe tener claro el motivo.
Mejora la experiencia de compra
Normalmente, un usuario no compra en la tienda más barata, sino en la que le genera menos dudas. Teniendo esto en cuenta, es necesario tener explicados claramente los envíos, las devoluciones, los métodos de pago, los plazos de entrega y las garantías. No te preocupes por dar demasiada información, siempre será mejor que esté y que no la lean a que la busquen y no la encuentren.
Crea una conexión emocional con tus clientes
Tu tienda no debe ser solo un catálogo de productos. Comparte la historia de tu marca, cómo eliges lo que vendes y por qué tu producto tiene valor añadido. No tienes que contar toda tu vida, pero dales a los clientes una razón para sentir que están comprando en una tienda con personas detrás.
Educa a tus clientes potenciales para que hagan una compra responsable y consciente.
Vender con margen también es vender mejor
Como conclusión, el objetivo no es tanto vender a cualquier precio, sino vender con inteligencia. Cada descuento que ofreces repercute directa o indirectamente a tu margen de beneficio, a tu capacidad para ofrecer un buen servicio y a la sostenibilidad de tu negocio.
Lo normal es que, si acabas siendo demasiado barato, te acabará dando más trabajo y a ti te saldrá caro. Antes de igualar el precio de ese competidor, pregúntate si realmente merece la pena esa venta. A veces, la mejor decisión no es bajar el precio copiando su estrategia, sino hacer que los clientes entiendan por qué vale la pena pagar un poco más.
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