En un mercado muy saturado cada vez cuesta más ser original y conseguir diferenciarse. La ventaja competitiva es un punto esencial para cualquier negocio, si simplemente eres uno más es muy difícil que logres vender. Debes encontrar aquello que te hace único, posteriormente debes saber a quién vendérselo y para terminar debes de ser capaz de defenderlo, con estos tres pilares básicos de la diferenciación conseguirás posicionarte en la mente del consumidor con la imagen que quieres transmitir, es decir, crearás una identidad y lograrás que ésta coincida con la percepción que el cliente tiene sobre ti. Lee este post y aprende cómo hacerlo ;)
- 1. Encuentra aquello que te hace único
- › ¿Qué voy a vender o qué estoy vendiendo?
- › ¿Cómo lo voy a vender?
- › ¿Cuál va a ser mi estrategia?
- 2. Encuentra tu mercado
- 3. Cuenta tu historia
- Conclusión
1. Encuentra aquello que te hace único
Esta es sin duda la parte más difícil, te van a surgir una serie de preguntas que deberás responder con tremenda exactitud si quieres que tu diferenciación sea clara. Aquí vamos a plantear algunas de las cuestiones y a continuación cuáles son las posibles respuestas que te harán reflexionar sobre tu negocio.
¿Qué voy a vender o qué estoy vendiendo?
El primer paso de todos, tengo que tener claro qué es lo que voy a ofrecer ya que la naturaleza del mismo nos dará información sobre el grado de especialización. No es lo mismo vender ropa que vender lianas decorativas. Cuando vendes lianas decorativas apenas tienes competencia ya que no es un mercado masivo, sin embargo cuando vendes ropa te enfrentas a auténticos gigantes y deberás ofrecer algún tipo de beneficio añadido.
En resumen, Se trata de identificar cuál es mi producto ya que quien quiere comprar un producto diferenciado es porque definitivamente es lo que está buscando, en cambio un producto genérico necesita un incentivo.
¿Cómo lo voy a vender?
Si en la cuestión anterior anterior has llegado a la conclusión de que estás vendiendo un producto con cierto carácter genérico probablemente esta sea tu segunda cuestión. Puede que estés pensando que has escogido un mal negocio, que quizá hubiera sido mejor coger algo más específico ¡No te preocupes! La mayoría de productos son ciertamente genéricos, son solo algunos pocos los diferenciados, y van a tener que trabajar mucho ya que suelen tener algunos otros inconvenientes que mencionaremos más adelante.
Volviendo a los productos genéricos, para venderlos te recomendamos que vayas por pasos identificando áreas, es como reducir el radio de especificidad en un círculo concéntrico. Esto que parece algo complejo te lo vamos a explicar con dos ejemplos:
Ejemplo 1. Vendemos ropa: Seguimos con el genérico anterior, en este caso sabemos que al vender ropa tenemos un rango muy amplio y pocas oportunidades por la gran cantidad de oferta así que tendremos que reducir un poco nuestro círculo de especificidad.
Vamos a limitar en primer lugar nuestro estilo, hay muchos tipos de ropa pero nosotros dentro de todos los estilos nos centraremos en la ropa urbana de sport y deportiva. Como sigue siendo muy amplia vamos a definir algo más el límite de nuestro círculo, en este caso sabemos que vamos a vender ropa urbana de sport y deportiva pero además, esta ropa va a ser de marca. Ya tenemos definido de una manera mucho más específica nuestro producto que antes era demasiado genérico.
Ejemplo 2. Vendemos comida: De nuevo, algo muy genérico así que hemos decidido que lo que tenemos es un restaurante de pizzas pero no cualquier tipo de pizzas, sino pizzas que vamos a cocinar en horno de piedra. Así, reduciendo el rango genérico de nuestro producto volvemos a ubicar nuestro género como algo más concreto.
¿Cuál va a ser mi estrategia?
Ya tenemos un producto lo suficientemente definido como para tener posibilidad de venderlo, ya es diferente al resto y ahora queda la guinda, convertirlo en único. Debemos rodearlo de algo que cautive la atención de los potenciales, una estrategia que defina nuestra ventaja competitiva. Seguimos con los ejemplos anteriores:
Ejemplo 1. Ropa urbana de sport y deportiva de marca: En este caso la ropa de marca suele ser muy cara y el público que solicita la ropa deportiva es muy amplio, por lo que hay sectores a los que les interesa el buen precio a pesar de su interés en la marca. De esta contradicción podemos sacar nuestra ventaja siempre que respetemos nuestros márgenes, podemos basar nuestra estrategia en precios económicos y ofrecer finalmente camisetas de fútbol, polos deportivos o conjuntos de entrenamiento baratos por ejemplo.
Ejemplo 2. Vendemos pizzas cocinadas en horno de piedra: Un argumento muy sólido para elaborar nuestra estrategia aquí sería la experiencia. Basar nuestro valor en que por ejemplo es un negocio familiar con experiencia cocinando pizzas en horno de piedra desde 1975 nos da credibilidad y genera confianza en los clientes para que a la hora de elegir, opten por nosotros.
Obviamente para que estos ejemplos sean efectivos deben basarse en la realidad, de verdad debemos ofrecer precios bajos o tener un largo recorrido desde esa fecha. En tu caso encuentra un valor que puedas emplear para hacer de tu producto una buena opción, puede ser algo mínimo a algo evidente, algunos de los más recurridos tienen que ver con el precio, la preparación, la experiencia, tratamiento y atención al cliente, seguridad, y características físicas como el color,o la forma.
Un pequeño consejo, define bien tu valor porque posteriormente podrá serte muy útil a la hora de posicionar tu tienda en materia de SEO, debido a que podrás generar palabras clave Long Tail, poco competidas y relativamente buscadas para que tus clientes puedan encontrarte con mayor facilidad, por ejemplo "Restaurante pizzas horno de piedra" o "Ropa de entrenamiento marca barata".
2. Encuentra tu mercado
Una vez que tenemos un producto diferenciado, el siguiente paso es correr la voz y encontrar ahora a nuestro público diferenciado, es decir, nuestro nicho de mercado.
En función del nivel de especialización de nuestro producto o servicio a la venta podremos hablar incluso de micro nichos, segmentos todavía más pequeños del mercado que limitan mucho la cantidad de nuestros compradores pero que sin embargo son una venta casi segura. Esto está muy relacionado con la teoría de marketing de la larga cola o long tail, que sirve tanto para producto como para el SEO. Esta teoría describe una curva muy pronunciada que va desde lo más alto hasta una zona inferior sin llegar a cero en un eje de coordenadas, el eje Y describe el índice de popularidad, mientras que el eje X se refiere a las probabilidades de conversión.
En la zona más alta del eje Y encontraremos productos muy populares pero con pocas probabilidades de conversión, mientras que cuanto más avancemos en el eje X la popularidad descenderá de forma cuantiosa aunque crecerá tremendamente la posibilidad de convertir a un cliente potencial. La teoría recibe este nombre porque serán los del final de la cola quienes mantendrán nuestro negocio a flote.
En cuanto a producto, lo alto del eje Y sería el artículo más genérico, tomando el ejemplo de antes sería "ropa". Por su parte la zona más avanzada del eje X sería el producto más diferenciado y continuando con el ejemplo se trataría de "ropa urbana deportiva de los 90 de segunda mano de marca original".
Como mencionábamos, este valor añadido por la especificidad es aplicable al SEO, utilizándolo como palabras. Con el ejemplo anterior es muy sencillo, si ponemos en nuestro meta-título "comprar ropa" será casi imposible competir ya que a pesar de tener muchísimas búsquedas (popularidad), también tendrá un nivel de competencia tan grande que nos será imposible plantar cara (menor probabilidad de conversión). En cambio, al utilizar palabras más específicas nuestras palabras tendrán menos búsquedas (menos popularidad) pero sin embargo quien llegue a nuestra web encontrará lo que está buscando (mayor tasa de conversión) disminuyendo la tasa de rebote, consiguiendo visitas más frecuentes, y finalmente posicionando mejor.
Una vez clara la teoría de la Larga Cola, debemos tener en cuenta los peligros que anteriormente advertimos. A pesar de que tener un producto genérico y estar en lo más alto de la curva descrita por la long tail supone pocas posibilidades de venta, estar extremadamente diferenciado supone tener un número demasiado escaso de clientes, y aunque estas ventas sean seguras se plantean dos problemas, primero debes encontrarlos, lo cual puede ser una labor demasiado exhaustiva, y en segundo lugar una vez encontrados puede que no sean suficientes para mantener tu negocio. Por tanto, una vez definido tu producto debes ubicarlos en la zona más adecuada de la larga cola dentro de tus posibilidades, en definitiva, encuentra el nicho que busca tu particularidad y asegúrate que de que sea lo suficientemente cuantioso para seguir adelante.
Para terminar, si necesitas ayuda para definir tu orientación siempre puedes seguir nuestro hilo de post sobre tipos de mercado, en el que hablamos sobre cómo enfocarte teniendo en cuenta diferentes valores como la familia, la edad, ingresos y nichos.
3. Cuenta tu historia
Tienes definido tu valor y tu público, ahora solo te queda argumentarlo frente a él. Detrás de toda gran marca hay una gran historia. Elaborar un pequeño speech te ayudará a impulsar tu negocio, una construcción sólida que explique porque eres diferente. Tomando el ejemplo de las pizzas en horno de piedra, realizar un storytelling en una página de quiénes somos o en un vídeo en el que se trata en primera persona cuáles fueron los inicios, cuántas generaciones han hecho crecer el negocio, cuáles son los valores y cómo han llegado a elaborar un producto tan delicioso.
Consigue cautivar al cliente y convencerlo de que realmente eres único, que hay razones para vender lo que vendes y que eres la mejor opción para aquello que están buscando.
Conclusión
Como ves, vender no es tarea fácil y si realmente quieres tener éxito debes realizar arduas tareas de investigación ¡Pero no desesperes! Una vez logres enfocar tu negocio todo será mucho más sencillo. Para hacerlo únicamente debes centrarte en cumplir cada uno de los 3 pasos fundamentales para diferenciarte que son, encontrar tu ventaja competitiva, encontrar tu mercado, y difundirlo adecuadamente para consolidar tu identidad.
Cuéntanos cómo ha sido tu experiencia de diferenciación, cuáles son tus ventajas y por supuesto te animamos a que comentes si crees que falta algo.
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