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Cross selling y Up selling: 2 técnicas para vender más en tu ecommerce

Cross selling y Up selling: 2 técnicas para vender más en tu ecommerce

Seguro que os habéis fijado que en las tiendas online más conocidas, en las supergigantes del comercio electrónico como Amazon o Rakuten aparecen multitud de productos relacionados que nos incitan a comparar y complementar nuestra compra con otros artículos.

Efectivamente son técnicas de venta del comercio online conocidas como productos relacionados y están pensadas para vender más en tu ecommerce, en concreto su misión no es otra que aumentar el valor medio y la rentabilidad del carrito de la compra.

El hecho de tener productos relacionados en nuestra tienda online no significa que tu comercio vaya a vender solo por esto. Sin embargo, son una técnica fundamental para que aquellos negocios que ya están vendiendo, puesto que venderán todavía más.

Hoy en el Blog de Palbin.com os vamos a explicar con detalle qué son los productos relacionados, que se dividen en dos grupos: el up selling y el cross selling. Toma nota

Cross selling y Up selling: 2 técnicas para vender más en tu ecommerce - 1

Up Selling

El Up selling es una técnica de ventas muy extendida en el comercio electrónico donde la tienda online muestra al cliente productos similares o más rentables para su negocio (no tienen por qué ser más caros). En otras palabras, podemos decir que la tienda intentará persuadir a los clientes para que elijan productos en los que tiene más margen de beneficio o simplemente los que nos interesen sacarnos de encima. Lo que se ha conocido toda la vida como "vender lo que a nosotros nos interesa".

Es importante utilizar la técnica del up selling antes de que el cliente entre en el carrito de la compra. Puesto que en caso contrario, corremos el riesgo de distraerlo en exceso y se pierda la venta.

Vamos a poner un ejemplo para que lo veáis mucho más claro. Un cliente de una tienda online de cámaras de fotos ha hecho click sobre una cámara reflex de gama baja en la que tenemos poco margen de beneficio. En este momento, en la ficha del producto le mostramos otras cámaras réflex parecidas o alguna que pudiéramos tener en oferta. El objetivo ya hemos dicho: conseguir siempre una posible mejor venta para nuestros intereses.

Cross Selling

El cross selling, también conocido como el multiplicador de ventas o la venta cruzada, se fundamenta en ofrecer al comprador de una tienda online varios productos "complementarios", es decir, artículos que se pueden utilizar para complementar el producto elegido.

Pongamos el caso que tenemos una tienda de moda y que un cliente ha elegido una camisa a cuadros roja para chico. Con el cross selling, en los productos relacionados, mostraremos artículos extra, que complementan nuestra camisa como pueden ser un pantalón de color azul marino, unos zapatos marrones y unas gafas de sol estilo wayfarer que completarían un look completo.

Esta técnica está dirigida a multiplicar las ventas con la misión principal de que aumente el importe del cliente en el carrito de la compra. El cross selling tiene que estar en la página de visualización del carrito, sin que resulte una distracción. Más bien todo lo contrario, tiene que potenciar la venta por impulso estos productos relacionados mostrando solamente un botón de compra, sin que se muestre la ficha de productos.

Además de utilizarse en la vista del carrito de la compra, el cross selling también se utiliza en otros lugares. Y es que muchas tiendas online de primer nivel lo utilizan días después a través de correo electrónico o incluso en la página de agradecimiento de la compra, cuando se confirma que han realizado el pedido con éxito.

Si nos adentramos en el plano estadístico, en el mundo de los resultados y los números, comprobamos los que, según varias plataformas especializadas en productos relacionados y tiendas online de primera fila, se consigue una mejora en las ventas de entre el 15% y el 20%. Si bien es cierto que con el up selling (comparar) se busca la conversión y con el cross selling (multiplicar ventas, productos complementarios) se aumenta el importe de la compra y el número de productos medio por carrito, con ambas se consigue una mejora relevante en los números de tu negocio.

Cómo configurar los productos relacionados de mi tienda

Es importante destacar que la configuración de los productos relacionados mediante up selling y cross selling en las tiendas de online se suele realizar para cada producto de forma individual, no a nivel de tienda en ámbito global. De esta forma, las opciones de configuración son más flexibles y precisas.

Por lo general, hay dos formas de seleccionar los productos relacionados: de forma automática o manual.

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  • Sistemas de recomendación inteligentes automáticos
    • Up selling: Los sistemas muestran los productos similares teniendo en cuenta las características o atributos del producto, como pueden ser las categorías, etiquetas o tags, marca, etc. En algunos casos más avanzados se utilizan incluso algoritmos basados en el comportamiento del usuario.
    • Cross selling: Los sistema muestran los productos complementarios según la experiencia de compra de otros usuarios que ya han comprado ese mismo producto.
  • Sistemas manuales (Tú mismo seleccionas los productos más relevantes)
    • En el caso del Up selling. Si estamos vendiendo el iPhone 5 (como la infografía de arriba) y queremos comparar este producto con otros que vendemos en nuestra tienda online, seleccionaremos como productos relacionados el iPhone 5c, que es mas caro, el Galaxy S4, con el que tenemos más margen y el iPad, que tenemos 100 stock y nos cuesta venderlo más.
    • En el caso de Cross selling: Si estamos vendiendo el iPhone 5, nuestro objetivo será que el cliente compre otros productos que complementen al iPhone como podrían ser una funda, un protector de pantalla o unos auriculares.

En definitiva, el up selling y el cross selling nos ayudarán a mejorar los resultados de nuestra tienda online. ¿Qué os parecen los productos relacionados?, ¿Os ha quedado clara nuestra explicación? Esperamos vuestros comentarios!

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13 comentarios para "Cross selling y Up selling: 2 técnicas para vender más en tu ecommerce"

#557 CDFotos.com dice:
18-03-2014 23:15:05

Estamos enganchados al blog últimamente!

#558 Jorge dice:
19-03-2014 13:14:45

¿Cuándo estará disponible esta funcionalidad en la plataforma?

#559 Palbin dice:
19-03-2014 13:18:21

¡Ya tenéis disponibles los Productos Relacionados en vuestra tienda online de Palbin.com! Si queréis conocer más detalles podéis acceder a un producto desde vuestra administración o consultarnos.

#560 laura dice:
19-03-2014 14:26:35

Genial!! Gracias!

#561 Iván dice:
19-03-2014 15:05:20

Me parece genial, ahora no se cómo enfocarlo en nuestra tienda, que sería mejor pasa nuestra tienda cross o up? Gracias por estas mejoras Un saludo

#562 Onesimo dice:
19-03-2014 16:09:46

Una vez más, enhorabuena, otro aporte muy interesante para la web. Gracias !!

#564 ivan dice:
19-03-2014 21:02:29

Totalmente un acierto! pero hay forma de que salga arriba de la descripcion?

#566 Juanma dice:
20-03-2014 07:41:50

Interesante herramienta. Nos ponemos inmediatamente manos a la obra!

#569 Antono dice:
20-03-2014 16:42:58

Una herramienta muy interesante para incrementar las ventas.

#573 David dice:
21-03-2014 04:40:55

Muchas felicidades al equipo de Palbin por trabajar y mejorar el día a día de nuestras tiendas. La mejora de poder disponer de productos relacionados, me parece una maravilla, seguir así,

#587 María dice:
08-04-2014 22:05:13

Muy buena idea, la verdad es que estoy empezando y no tengo ni idea de nada, aún no me he estrenado, pero esta idea me gusta.

#1222 Jose antonio meono dice:
15-11-2015 15:38:08

Estas tecnicas como se aplicarian fuera del entorno del ecommerce.

#1287 Astrid Villar dice:
10-01-2016 21:52:09

Excelente información, de verdad que invita a seguirlos y a aprender más del tema. Gracias!!

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