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Caso de éxito: Soluciones Hosteleras y su visión estratégica para crecer a largo plazo

Por Miriam Calvo Iso
Caso de éxito: Soluciones Hosteleras y su visión estratégica para crecer a largo plazo

La pandemia ha dibujado un nuevo escenario en el mercado laboral, ha traído nuevas oportunidades de negocio, y es que pese a que muchas empresas han echado el cierre, ha habido personas capaces de identificar la ocasión como una oportunidad para comenzar algo nuevo por su cuenta. Es el caso de Carlos Martínez, que ahora se dedica íntegramente a gestionar su propia tienda online.

Esta vez, vamos a analizar el recorrido de un negocio que llevaba tiempo gestándose en la cabeza de Carlos y al que le dimos forma con estrategias de visibilización de la tienda y los productos. Todo ello de forma gradual, y siempre aprovechando los beneficios que se iban generando para reinvertirlos en nuevas acciones que les permitieran llegar a más audiencia e ir creciendo de forma progresiva.

Os dejamos la entrevista con Carlos, responsable de la estrategia digital de Soluciones Hosteleras.


Hoy en día podríamos decir que Soluciones Hosteleras es un negocio online ya consolidado, aunque continúa creciendo. Lo cierto es que lleváis más de 7 años trabajando en ello, cuéntanos el recorrido desde que tuviste la idea hasta que la moldeaste y decidiste pasar a la acción.

Como bien comentas, Soluciones Hosteleras lleva más de 7 años como comercio online, pero ha sido este último cuando nos hemos dedicado al 100% a ello. Antes de la pandemia, trabajaba con una empresa por cuenta ajena, por lo que mis esfuerzos y mi tiempo estaban dedicados casi en su totalidad a ello. La llegada de la COVID-19 hizo que la empresa en la que trabajaba cerrase sus puertas y en ese momento decidí hacer de Soluciones Hosteleras mi principal fuente de ingresos.

Lo primero era ponerme al frente de la web, y cuando hablo de “ponerme al frente” me refiero a tomar el mando y dedicar tiempo y esfuerzos a realizar una reestructuración de las categorías de productos que ofrecemos y a facilitar al usuario la navegación.

Esto lo hicimos con la ayuda de Palbin, el responsable de nuestro proyecto SEO nos ayudó a orientar todas las ideas que teníamos en la cabeza.

Cuando surgió la idea de crear una tienda online sobre maquinaria y equipamiento de hostelería, tuviste que hacer la elección de la plataforma con la que querías trabajar, ¿Cómo conociste Palbin y por qué decidiste trabajar con nosotros?

Antes de comenzar por mi propia cuenta, trabajaba en el sector y conocía en profundidad cuáles eran los proveedores y cómo funcionaba la equipación de hostelería.

Mi principal miedo era el desconocimiento de la parte digital, realicé un curso de Google Actívate y ahí comencé a tener una cierta visión de lo que podría ser el negocio y por dónde podía comenzar a trabajar. Hubo un proceso de semi-formación en el que fui viendo vídeos, siguiendo a gurús del SEO y diría que me topé con mi punto de inflexión.

Un día llegué hasta un vídeo de un hombre que vivía en un pueblo, alejado de la ciudad y se dedicaba a la agricultura. Contaba cómo comenzó a vender cuchillos por Internet y acabó deshaciéndose del tractor y dedicándose a la venta online. Ver cómo él explicaba su camino, su andanza, me llevó a pensar que yo también podía vivir de una tienda online.

Llegué hasta vosotros porque busqué por Internet “plataformas para crear tienda online” y vi que teníais 30 días de periodo de prueba gratuito sin compromiso ni datos bancarios, así que me registré para probar la plataforma. Comenzamos con un desconocimiento absoluto, pero como se trataba de una forma bastante sencilla e intuitiva de trabajar, nos decidimos por vosotros. Una de las cosas que más valoramos a la hora de hacer esta elección, fue que dedicasteis tiempo para resolver todas las consultas que os realizamos y nos asesorasteis para ir dándole forma a la web.

Durante ese proceso de asesoramiento para comenzar a estructurar y darle forma a vuestra tienda online, ¿Cuáles fueron las mayores dificultades o problemas que pudiste encontrar? Cuéntanos cómo lo resolviste.

Al principio no sabía subir artículos y tenía dudas sobre el montaje de la web. Necesitaba ayuda para resolverlas y completar el proceso de configuración de la tienda online. Recurrí a vuestro soporte técnico para que me echaseis una mano con ello, tenía varias conversaciones al día, tanto por teléfono como por chat instantáneo.

Soporte técnico

Es verdad que a día de hoy estoy ya tan familiarizado con la plataforma que requiero menos de este tipo de ayuda, pero siempre viene bien saber que hay alguien detrás de Palbin con quien puedes contactar para cualquier duda.

He probado a trabajar con plataformas como Amazon, y la verdad es que he aprendido muchas cosas pero tengo claro que no es donde quiero estar. Después de mi trayectoria y experiencia con este tipo de marketplaces he entendido que mi mayor beneficio está en mi propia tienda online. Vender en marketplaces puede ser algo complementario, pero en mi caso me di cuenta de que estaba sembrando el huerto de otro, tenía muchos pedidos pero no contaba con margen de beneficio, así que por tema de rentabilidad deseché esta opción.

Una vez que superaste todas estas barreras y dificultades, ¿Qué pasos seguiste y qué servicios de la plataforma te ayudaron más a mejorar el rendimiento de tu tienda?

Sin duda, el cambio de la página a nivel estético fue un antes y un después de lo que queríamos hacer con la web. Contratamos el diseño de plantilla y os dijimos cómo queríamos la página con un ejemplo visual. Simplemente os enviamos las fotografías y textos para que vosotros organizarais la estructura de la tienda.

También nos parecen muy importantes las funcionalidades extra que ofrecéis. El recuperador de carritos nos ayuda a conseguir muchas ventas que sin esa aplicación, no sería posible que se diesen. Impactamos al usuario de forma directa cuando abandona el carrito con productos en la cesta, así les recordamos que en algún momento estos productos pudieron ser interesantes para ellos.

Por otro lado, Google Customer Reviews nos parece fundamental en cualquier negocio online. La gente compra mucho por lo que lee que otros opinan, creo que es algo que cada vez va ganando más peso. Con esta funcionalidad de Palbin, cada vez que un cliente compra y recibe su producto en casa, pueden dejar una valoración acerca de la web, el producto, el servicio prestado…

Reseñas Google

La aplicación de Whatsapp también nos resulta útil, genera confianza porque el cliente ve que hay un canal directo e inmediato. Nuestro producto requiere inversión, por lo que para nosotros ofrecer confianza es clave a la hora de que decidan comprar nuestro producto. Cuantas más garantías y comodidad ofrezcas, más receptivo estará el cliente en tu tienda.

Una vez tuvimos todas estas cosas claras, teníamos presente que había que trazar una estrategia a largo plazo para que las visitas en la tienda online fuesen ganando peso. Ahí nos dimos cuenta de que teníamos que empezar a trabajar el posicionamiento SEO.

Cuéntanos cómo captabais las ventas en Soluciones Hosteleras antes de trabajar el posicionamiento y la publicidad, ¿por qué contrataste el servicio de posicionamiento SEO 360º? ¿Y por qué decidiste el posicionamiento antes que la publicidad?

Tardamos varios meses en recibir el primer pedido, pero con ilusión fuimos trabajando en ello y entendimos que tener una tienda online no era solo crearla. Detrás hay un proceso de gestión y trabajo de posicionamiento y publicidad para darle movimiento y llegar a nuevos clientes.

Antes de decidirnos, igual teníamos unos 6-7 pedidos mensuales, en ningún caso esta era nuestra actividad principal. Vi que anunciasteis un nuevo servicio de SEO 360º especializado y modular, donde podíamos escoger aquellos módulos que resultaban más interesantes para nuestra tienda. Tomamos la decisión de que había que echar a andar de verdad, utilizar vuestros recursos, vuestros conocimientos y vuestra fuerza para hacer crecer el número de pedidos. Siempre es preferible tener todo centralizado, antes que buscar una agencia de marketing decidí hacerlo todo con vosotros, porque siento que juego en casa. Tenéis todos los recursos necesarios para llevar a cabo cada parte de mi proyecto y ya os conozco, eso me genera confianza.

Sabíamos que el posicionamiento SEO es algo que funciona a largo plazo, por eso decidimos empezar a trabajarlo antes que la publicidad. Cuanto antes empezáramos, antes ganaríamos visibilidad.

Ahora que ya llevas tiempo trabajando el posicionamiento de tu tienda, ¿Qué ventajas crees que tiene el servicio SEO 360º y cómo te ha facilitado la gestión y tiempo que le dedicas a la tienda?

Tener un asesor que esté encima de tu proyecto me aporta tranquilidad, si pasa cualquier cosa o hay cualquier problema, sé que esa persona cuenta con los conocimientos para poder solucionarlo lo antes posible. En mi caso, he trabajado de forma muy directa con mi asesor de posicionamiento SEO, hablamos todos los meses y nos ayuda a orientar y poner en marcha todas las ideas que quiero llevar a cabo.

Los reportes mensuales y la comunicación vía llamada telefónica me parecen importantes para no perder la perspectiva. Por mucho que deleguemos, que nos contéis lo que habéis hecho, poder hablar con vosotros de esto nos da una visión más general del negocio. Gracias a ello, cogemos perspectiva para diseñar el plan de marketing.

Conforme hemos ido avanzando y aumentando el número de pedidos que recibimos, hemos ido ampliando y contratando más servicios. Antes hacía cosas que ahora os delego, eso me permite centrarme en otras áreas del negocio.

A raíz de trabajar el posicionamiento SEO tu tienda online ha ido mejorando en el ranking de búsquedas de Google, y has conseguido más visitas y clientes, ¿Qué otras cosas has logrado con este servicio?

A parte de los más de 500 pedidos que hemos conseguido en estos últimos meses, mejorar el posicionamiento de mi tienda y aparecer en los resultados de Google ha hecho que no solo me encuentren clientes, sino también grandes marketplaces como Makro. Estos distribuidores de equipamiento para hostelería contactaron conmigo porque me encontraron a través del buscador y vieron mi catálogo.

Como cuento con una gran variedad de productos, me ofrecieron trabajar juntos. A día de hoy, el 35% de la facturación proviene de este canal y eso lo hemos conseguido gracias al SEO.

El posicionamiento nos trae mucho tráfico a la web y eso se refleja en ventas y oportunidades de crecimiento.

crecimiento de ventas

Más tarde, decidiste complementar esto con la publicidad SEM en Google Ads, ¿Qué te llevó a ello?

Empezamos a tener presencia, a ver que entraban pedidos y fuimos ampliando los servicios contratados. Teníamos claro que no nos queríamos quedar en ese punto, de hecho nuestros planes de futuro pasan por llegar a competir con los grandes.

Los visitantes ven muchos de los productos a través de la web y se ponen en contacto con nosotros para resolver ciertas dudas. Son ventas meditadas por el importe que suponen, no hablamos de una venta por impulso. Normalmente, entran en la web, ven el producto y tienen un periodo de tiempo en el que piensan si realizar la compra, por eso es muy importante impactarlos durante los siguientes días. Es una manera de que se familiaricen con la web y acaben comprando, ahí entra en juego la publicidad SEM 360º y el remarketing.

Desde Palbin nos ofrecéis mucha rapidez y eficacia, si queremos anunciar un producto en concreto y crear una nueva campaña os lo comunicamos y vosotros os encargáis de crear esa nueva campaña enseguida. Es un servicio muy inmediato, el trato con vosotros es cercano y para nosotros esto es primordial.

Sabemos que muchas veces estos servicios adicionales requieren una inversión que no todo el mundo ve clara, ¿Qué podrías aconsejar a aquellas tiendas que se están planteando la contratación del servicio de posicionamiento SEO 360º?

Les aconsejaría que probasen, no hace falta contratar todo a la vez, empezaría con alguno de los servicios y daría un margen de tiempo para que pudiesen ver resultados. Cuando empiezas a ver que entran cada vez más pedidos en tu tienda, estás más abierto a seguir invirtiendo en ella. Sobre todo hay que visualizar esto como una inversión, no como un gasto.

Hay mucha gente que tiene en la cabeza que una página web es algo que montas en 4 horas y vives de ello toda tu vida. Una tienda online tiene el mismo trabajo o más que un negocio físico. En una tienda física todos los días barres, friegas, cambias la iluminación, el escaparate, colocas la mercancía, y en una tienda online esto funciona igual.

Con tu negocio físico tienes que decidir en qué calles quieres estar, hay calles principales en las que el alquiler cuesta mucho y calles menos transitadas donde el alquiler es menor, con el negocio digital funciona de la misma manera, si quieres que tu tienda esté en la calle principal tienes que gastar dinero para que te conozcan y seas visible en Google y Redes Sociales, por eso nuestra idea es pasa siempre por ir ampliando la inversión.

Para ir finalizando la entrevista, cuéntanos algo acerca de tus planes de futuro, ¿Cuál es el siguiente paso para seguir ampliando esa inversión de la que nos hablas?

La idea ahora es que las redes sociales tengan un peso también importante, es el canal que nos queda por trabajar. Queremos estar en Instagram porque sabemos que llegará el momento en el que la gente compre frigoríficos, lavavajillas y otros productos de valor a través de redes sociales, si es que aún no ha llegado.

Nuestra idea, por tanto, es realizar ahora esa inversión en las redes sociales para aumentar nuestra presencia en ellas. Conforme vayamos generando ventas, iremos aumentando la inversión. Respecto a la publicidad, queremos probar nuevas campañas, siempre trabajamos con 2-3 fijas que funcionan y queremos tener otras 3 que nos den margen para probar cosas nuevas, así es como acabas dando con la clave final.

En definitiva, queremos seguir creciendo y bajo ningún concepto nos planteamos quedarnos donde estamos, siempre tenemos la vista puesta en el horizonte.

La clave del éxito de Soluciones Hosteleras

Si algo destaca de este negocio de material para hostelería es la creatividad, pasión y sobre todo, visión de la persona que está al frente de ello. No basta con tener ideas, es importante buscar los medios mediante los que puedes llevarlas a cabo. Eso es lo que ha hecho Carlos, tener claro desde el principio que si no disponía de los conocimientos necesarios para hacer de su tienda online un negocio de éxito, podía contar con el equipo de expertos de Palbin para materializar sus ideas.

Para emprender es importante estar cerca de especialistas que puedan guiarte desde el principio, trabajar todos los canales que existan para llegar a tu público y ser inconformista, saber que siempre puedes llegar más lejos y contar con los recursos necesarios o saber dónde puedes encontrarlos para alcanzar tu objetivo.

Un ejemplo de progresión a lo largo del tiempo que comenzó siendo una web atractiva y de fácil navegación para el usuario gracias al diseño y estructuración de la página, pasó a ser visible en Google gracias al posicionamiento SEO y ahora impacta a nuevos usuarios gracias a la publicidad de sus productos.





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