Cómo Hawkers ha facturado más de 15 millones utilizando Facebook

Hay quienes se conforman y se aferran a lo de siempre, y quienes por lo contrario, llevan al pie de la letra lo de innovar o morir. Hawkers es un claro ejemplo de ello. Aunque quizás no lo sepas, Hawkers es una empresa española, de Alicante para ser más exactos que se ha convertido en una de las firmas de gafas de sol más conocidas en todo el mundo. Y es que tiene más de 3.500.000 de seguidores en Facebook y patrocina, entre otros, a Los Angeles Lakers. Su secreto: centrar todos los esfuerzos en vender por Internet.

Comercializar un millón y medio de gafas en menos de 2 años sin inversión externa no está al alcance de cualquiera. El equipo de Hawkers está formado por expertos en comercio electrónico que saben muy bien lo que hacen y cuentan con una dilatada trayectoria en el mundo online. Sus 4 fundadores, todos españoles y con menos de 30 años tienen claro que han llegado hasta donde están gracias a probar, medir resultados y reinvertir de forma constante. Su experiencia les ha enseñado a conseguir visitantes, convertir clicks en compras y a ser unos magos de viralizar productos en redes sociales.

La tienda online de Hawkers es muy similar a la de los clientes de Palbin.com. Utilizan un servicio en la nube con todas las herramientas y funcionalidades incluidas que les permiten centrarse en vender, sin tener que programar ni preocuparse por los aspectos técnicos. Todos sus esfuerzos se centran en invertir y rentabilizar al máximo su página. Invierten en estos momentos más de 10.000 euros al día (empezaron con un cupón de 50 euros como todo el mundo) en publicidad en Facebook para captar tráfico y utilizan técnicas de retargeting (para perseguir al visitante hasta que compra) con el fin de conseguir sacar el máximo partido de su inversión en anuncios.

Hasta conseguir los resultados actuales, han realizado multitud de pruebas y experimentos. Algunas les han salido bien y muchas otras mal. Es muy curioso su caso porque al principio de todo, en 2013 tuvieron la idea de centrar la publicidad en chicas jóvenes y guapas para que gracias a las compras y los regalos que les hacían lo compartieran en las redes sociales y llamaran a atención de los chicos (y que terminan comprando también ellos). Casi lo mismo que las discotecas :)

Hawkers no nació por casualidad. Antes de iniciar el proyecto, los fundadores ya vendían las gafas Knockaround como distribuidores oficiales. Gracias a los buenos resultados que obtuvieron con su tienda online y el know how decidieron vender con su propia marca y crearon Hawkers para controlar todo el proceso y evitar intermediarios fabricando sus productos desde China.

Además de Hawkers, han creado una tienda online de alpargatas que fabrican empresas de su tierra, Elche, llamada Miss Hamptons y otra marca de gafas de sol Wolf Noir. Todas con su propia tienda online donde el único protagonista son los productos y un proceso de compra muy simple, sin adornos ni distracciones. Está claro que son unos eruditos de la venta online.

A continuación, vamos a analizar con más detalle el caso de Hawkers para que puedas aprender el máximo de la empresa alicantina y coger ideas para aplicarlas en tu tienda online.

Producto sencillo y para todo el mundo

Vender un producto con un precio reducido, de 20 a 30 euros, que lo puede llevar cualquier persona es una de las características fundamentales de Hawkers. Son gafas de sol mucho más económicas que las RayBan o las Oakley, pero con diseños muy similares. Han revolucionado el sector de las gafas de sol online rompiendo el miedo de tener que probarlas antes.

En su tienda online solo aparecen las gafas de sol y con unos pocos clicks puedes comprar su producto. Tal y como argumentan sus fundadores todo el diseño está ideado para potenciar la venta por impulso. Una especie de vini, vidi, vici. Ves el producto, lo pagas y listo.

Sorprender al cliente para viralizar el producto

Hawkers cuida con detalle todos los elementos del packaging en el envío del producto. El cliente final recibe en su domicilio las gafas de sol que ha comprado con una caja, una funda y unas pegatinas de la marca para que creen imagen de marca. El objetivo de esta estrategia es que se viralicen las ventas en las redes sociales y que puedan aumentar su repercusión de forma exponencial.

Como os podéis imaginar, gracias a este detalle han conseguido excelentes resultados. Vídeos de Youtube realizando unboxing, menciones en Instagram y comentarios en multitud de blogs y redes sociales de todo tipo.

Apuesta firme por los famosos

Famosos como Paula Echevarría, Andrés Velencoso son imagen de Hawkers gracias a una cuidada estrategia de relaciones públicas. Regalos de gafas para los blogueros y personas influyentes les han permitido promocionar su marca gracias al marketing de influencias. Sus fundadores siempre cuentan que consiguieron los patrocinios con regalos y sacando a los famosos de fiesta, pero en el nivel que se mueven ahora las relaciones públcas profesionales ya son uno de sus pilares en marketing.

Además de por personalidades han conseguido ser patrocinador de marcas y firmas de prestigio internacional. Destaca el patrocinio oficial de Los Angeles Lakers, Mercedes Benz o PayPal. Una pasada.

Anuncios en Facebook

Gracias a la experiencia que tuvieron con Knockaround cogieron muchas tablas en la publicidad en Facebook, Twitter y buscadores para conseguir ventas y crear engagement. Son capaces de generar comunidades de seguidores impresionantes, y en su Facebook, es donde se sienten más cómodos y consiguen mejores resultados.

En Facebook invierten 10.000 euros diarios y sus publicaciones llegan a los 15 millones de visualizaciones. Hasta el mismísimo Facebook se sorprendió del éxito e invitó al equipo de Hawkers a visitar las oficinas de la famosa red social en Menlo Park para que expusieran su caso de éxito.

En las próximas semanas elaboraremos una guía completa de anuncios en Facebook para que conozcáis más las posibilidades de esta herramienta. Sin embargo, un elemento que ha funcionado muy bien a Hawkers es el retargeting, una técnica donde se incluye una cookie en el usuario que visita el anuncio y se le persigue mostrando más anuncios hasta que compra.

Siempre están intentando captar nuevos clientes de su público objetivo y de públicos parecidos (perfiles similares) y los persiguen con retargeting para recordarles que existen hasta que, si les convencen, compran.

Medir los resultados de forma profesional

Se ha convertido en un tópico la frase de que si no mides tus resultados nunca vas a poder mejorar. Es una verdad como un templo. Por esto, los miembros de Hawkers otorgan mucha importancia a la analítica de datos y mejora constante de los procesos. Miden cual cirujano todas sus acciones y maximizan lo que les aporta mejores resultados.

Tienen herramientas de monitorización del tráfico, análisis de inversión y rentabilidad y todo está medido. Todo bien atado. Para comprender hasta qué punto controlan las estadísticas y las variables están pensando en aumentar o reducir el presupuesto en publicidad dependiendo si hace sol o está nublado. Y es que cuando no hay sol no nos entran tantas ganas de comprar gafas de sol :)

Con este artículo nos gustaría inspirar a todos los propietarios de las tiendas online y felicitar a Hawkers por su proyecto y sus buenos resultados en el comercio electrónico. Considero que la clave del éxito es la suma de multitud de aspectos, todos enfocados en el marketing, intentar conseguir una marca con valores aspiracionales, cuidando lo que en marketing se conoce como hype, consiguiendo que todo el mundo quiera una de sus gafas. Enhorabuena y que siga la fiesta.